瞄准西北桥头堡

　　“今年年初导入市场的（剑南春）工农酒，正在快速成长。”德阳酒商刘总告诉酒业家，以迅速、精准、高频为营销特点的剑南春工农酒，前期准备工作已经就绪，目前已进入市场的导入阶段。

　　同时，酒业家也从剑南春绵竹剑南事业部了解到，渐入佳境的工农酒正在川、豫、鲁、冀、陕、甘等地有效展开，工农酒已经开始重点运作样板市场，尤其是作为大西北市场门户的古都西安，将被作为样板市场进行重点打造，成为工农酒在市场的一面旗帜。

　　据了解，古都西安文化韵味浓厚，自古酒风颇盛，因此云集了包括汾酒玻汾、西凤高脖西凤、郎酒顺品郎等众多名酒的光瓶酒明星产品。星光熠熠的西安光瓶酒市场，剑南春工农酒的“到来”可谓一石激起千层浪，或将引发名酒光瓶大战的破窗效应。

　　“光瓶几年在陕西市场风生水起，已经出现4个年销量过亿的单品或品牌。”

　　据白酒营销专家、九度咨询董事长马斐介绍，陕西光瓶酒市场约占陕西白酒市场整体容量的20%左右，约有25-30亿的市场容量。而西安作为陕西酒类市场的头牌，又是整个大西北的桥头堡，光瓶酒品类约有10亿左右的市场容量。这样一块“肥肉”，引发了众多光瓶酒品牌的争抢。

　　“（以）西安（为代表的陕西）光瓶酒市场容量大，价格也不低，自然有很多酒厂想进来分一杯羹。”谈到陕西及西安的光瓶酒市场，汉中酒商崔总如此表示。

　　据了解，包括玻汾、高脖西凤酒、西凤375、顺品郎、牛二、劲酒、尖庄、泸州老窖黑盖、光良等光瓶酒主流品牌都已悉数进入了西安市场。尤其是玻汾和顺品郎发展迅速，与高脖西凤酒、西凤375并驾齐驱，已经成为外来光瓶酒在陕的标杆品牌。

　　调研发现，目前玻汾、高脖西凤酒、顺品郎是西安光瓶酒市场的三甲品牌，在光瓶酒消费人群中占据着很高的品牌地位。这些品牌，也正是名酒运营光瓶产品的代表，说明西安光瓶酒市场的消费者对品牌有较大的偏好。

　　“工农酒来了！他们正在搞品鉴、进终端、做市场，看样子来势汹汹。”有西安酒商反映，八大名酒之一的剑南春旗下战略产品工农酒也在今年进入了西安光瓶酒市场，且动作迅猛，很快就在渠道和终端铺开了，在消费端引发了一波关注，大有一举拿下西安市场的意图。

　　据了解，工农酒在西安市场采取了“西安市区直营+周边郊县分销”的模式。短短几个月时间里，西安市区直营版块已经开发网点1800家，并且还在迅速扩充。

　　不仅仅是西安市场的快速铺开，工农酒在范围内也是多点开花。酒业家获悉，截止目前，工农酒加快了化进程，经销商新增比例高达150%，已经合作客户的经销商接近200家。同时，工农酒在范围内已发展有效销售网点3万个，基本实现了重点目标市场的第1轮覆盖。

　　“进入西安市场，工农酒是有底气的。”剑南春工农酒西安市场经理崔宝军表示。

　　西安光瓶酒市场高手如云。同价位或者相近价位的光瓶酒产品中，既有四大名酒之一的西凤酒的高脖西凤酒、西凤375，也有玻汾、顺品郎等名酒的光瓶酒明星产品，同时还有牛二、光良及经营市场多年的东北低端品牌。

　　那么，强势进入西安市场，剑南春工农酒有何底气？

　　“我们和的经销商对于工农酒充满信心，仅8月这一个月，各地促销装发货量便达到了15万箱。”在剑南春绵竹剑南事业部绵竹工农品牌经理郑经理看来，品质优良、价廉物美且消费基础深厚的工农酒是剑南春在大众市场的一项力作，其以蓬勃发展有力声援了剑南春在西安市场的品牌和渠道建设。

　　了解到，工农酒西安市场的操作，是按照样板市场的标准来打造的，同时也是工农酒打造厂商合力开发市场的典范案例。工农酒在西安市场的开发，以“西安市区直营+周边郊县分销”模式在进行，西安市区的经销商是商贸企业西安中易盛邦实业有限责任公司。

　　据介绍，西安中易盛邦实业是一家拥有员工数百人，年营业额过亿的整合营销公司，在西安颇具实力。对于为何要与工农酒结盟开发市场？西安中易盛邦实业董事长曾庆辉道出了他眼中工农酒的三大价值点：

　　其一，时代精神。“在大环境影响和白酒行业低迷的情况下我们依然选择了工农酒，是因为在这个精神价值稀缺的时代，工农酒代表不同于传统白酒的时代精神，更符合当下的时代语境和民族追求，更容易引发奋斗中的年轻消费者的精神共鸣。”曾庆辉表示。

　　其二，品牌前景。曾庆辉表示，工农酒背靠剑南春这棵大树，是一个有记忆、有故事、有趋势的好品牌，且价格和市场卡位很准，未来有望成为光瓶酒品类的领导型品牌。

　　其三，名酒价值。曾庆辉认为，工农酒拥有名酒品牌背书，极简的怀旧风外包装，和西安光瓶酒的主流价格优势，让工农酒和玻汾一样，拥有者其他小众光瓶酒所不具备的先天优势，和消费者认知基础。

　　“有机会！”马斐也看好工农酒在西安和陕西市场的前景。他指出，剑南春出品的产品，首先品质上是有保证的，即便是低价位的光瓶酒，品质层面也是过硬的；其次，剑南春在光瓶酒领域是有运营经验和能力的，绵竹大曲当年火遍大江南北，它的兄弟产品工农酒也不会差；再次，西安的光瓶酒市场是个包容性比较强的市场，工农酒既有天然的品牌亲和力，又有名酒基因，扎实运作出彩是大概率事件。

　　西安酒商陈总也认为，虽然西安光瓶酒市场强者林立，但是剑南春旗下的工农酒已经逐步起势，只要其西安团队沉淀下来扎扎实实做市场，大有可为。

　　据郑经理透露，工农酒在西安市场的目标已定，要成为当地消费者主动选择、自点率较高的光瓶酒的主流品牌。据了解，处于导入期的工农酒，销售目标为过千万，后期希望稳定在3000-5000万之间。

　　锚定目标 实干笃行。了解到，实际上，工农酒在西安市场的运作已经准备多时。据了解，工农酒在西安已经组建了的市场开发团队，确立了销售模式，并组织了大规模的铺货及免品活动，深得西安消费者欢迎。

　　团队建设层面，2022年4月份开始，西安经销商西安中易盛邦实业就决定组建专职团队运作市场。从初就先确定了3个人的核心团队，包含经销商老板、专职项目经理、剑南春系列酒城市经理等。此后每个月都在不断补充新鲜血液，目前已经发展到20人的规模。并且，通过近半年的锻炼，团队成员均已日臻成熟。

　　销售模式层面，工农酒在西安确立了市区直营+周边郊县招特约分销商的销售模式。截至2022年9月底，西安市区直营版块共计开发网点1800家。其中，烟酒店1400家、餐饮300家、便利店及小超市100家。同时，西安周边的郊县分销商也达到了15家。

　　市场推广方面，免费品鉴、现金红包、高级机械手表等促销活动陆续展开。工农酒西安团队以夜市、啤酒节、音乐节、特色餐饮街（圈）及核心烟酒店店为免品推广活动重点突破对象，并在打火机、分酒器、酒杯酒壶、围裙、X展架、海报、台卡等大量物料的辅助下进行促销推广。

　　了解到，工农酒在8月上旬和9月份集中进行了两个阶段的免品推广活动。

　　第1阶段是8月3日-10日，工农酒西安团队以2022西安方欣海鲜美食音乐节为契机，进行了为期7天免品推广活动。据介绍，当时在西安气温高达40多度，但他们依然坚持白天开店营业、晚上做免品，为工农酒在西安的动销迈出关键的一步，同时也取得了广大消费者的高度认可。

　　第二阶段为9月1日-30日。工农酒西安团队在市区餐饮和门店的免品及促销拉动，他们从初的每组4个人、共3个小组开始，后来逐步精细化到每组2个人共6个小组同步进行，扩大了免品推广面积。

　　“（这个阶段的免品）活动现场持续产生销售，并广泛得到了终端老板和消费者的一致好评及认可，使工农酒在西安市场（的品牌）认可度再上一个台阶，也为我们下一步的市场规划打下了坚实的基础。”崔宝军表示。

　　据透露，下一步，工农酒在西安市场还将继续培育、持续发力，让“工农酒”三个字走进消费者心里。为了实现这一目标，工农酒西安团队还将开展四大工作：

　　一是持续优化网络，把终端客户分类，打造一批核心网点；二是重点打造餐饮渠道，提高即饮开瓶率；三是加快招商速度，趁着免品推广活动及消费者促销活动的东风，扩大分销商的规模，力争做到遍地开花；四是关注商超渠道，打造A、B类商超形象店10-20家，树立品牌及价格标杆。

　　机会总是留给有准备的人或者品牌的，工农酒在西安市场的努力，渠道和消费者都是看得见的，相信如此努力的工农酒，在光瓶酒的福地西安一定能开花结果，成为消费者青睐的主流品牌。

　　关于工农酒在西安市场的运作，马斐给出了他的建议：西安光瓶酒市场的特点一是认品牌，二是终端店认人（业务人员需要勤拜访），三是需要制定适当的支持政策，以降低进店难度。“（光瓶酒）起码要坚持两年以上（运作），市场才会慢慢打开，急不来！”马斐表示。（来源：酒业家）