酒业调整期，渠道压力愈加凸显，在库存、价格压力下，如何处理好厂商关系无疑是酒业当前关注的重点。

　　酒业家注意到，此前往往被很多中小酒企采用的平台型公司正在逐渐被头部酒企在酒业调整期用以改善当前的厂商关系。近日，酒业家在走访广东市场时获悉，某头部浓香1线品牌联合经销商在2023年间分别在深圳、广州市场设立了区域平台型公司，通过开放式股权激励方式，保核心经销商的利益。这一举动也被视为构建新型厂商关系的关键之举。

　　而在区域平台联盟模式之外，酒业家发现，还有不少头部酒企试图通过进货贴息、库存贴息等方式缓解经销商资金压力，提升渠道韧性和销售业绩。这一系列现象也表明，白酒厂商之间正建立起新的厂商合作机制。

　　据酒业家了解，上述头部浓香1线品牌设立的区域平台型联盟是以股权关系为纽带的客户联盟形式。

　　“该平台型公司是在品牌推动下，由区域大商发起，联合区域十余家具有丰富经验的酒水企业采用股份制认购的方式共同成立的。公司成立后，厂家会给予平台型公司10%的收益保，平台型公司部分股东也会认购相应的销售区域。”据相关知情人士告诉酒业家，这种模式下，经销商的库存压力得到了缓解，但如果出现价格倒挂，认购区域的股东利润会有一定影响。“短期来看对经销商的利益还是有一定保。”

　　事实上，对该模式感兴趣的还有四川全兴酒。去年11月，万商大会期间，四川全兴酒销售有限公司常务副总经理江国兵透露，全兴目前正在探索区域性平台联盟商合作模式。按照初步规划，全兴酒业将以省为单位，通过“大商领，小商下沉”深耕区域市场，进行有效的市场价格管控，持续调动合作商家的参与积极性和市场配合度，厂商共建共享渠道收益。

　　“厂商合作关系需要用创新的方式来维持。”和君咨询集团副总经理、和君酒水事业部总经理李振江认为，厂商合作关系要放在一个更完整的分利机制上，“这种分利机制以大盘分利为基础，通过产品股权、销售股权的方式，与经销商建立更深度合作关系，终形成从利益共同体到命运共同体的转变。”

　　在李振江看来，现如今这些品牌在做的事情，本质上与泸州老窖的柒泉营销模式类似。“柒泉营销模式团结了一批当地较具实力的经销商，形成长期持续的合作伙伴关系，构建了一个经销商利益共同体，经销商在扩大销售的同时，还可以获得分红和提价分享制度。”

　　除了区域平台联盟模式之外，厂家也通过联合金融机构对区域经销商进行联合贴息方式帮助酒商减轻压力，以改善厂商关系。据酒业家调研了解，有厂家针对进货贴息，亦有对经销商库存进行贴息，为经销商备货提供低成本融资，以减轻其资金及货品周转压力。

　　酒业家获悉，早在2020年，就有银行接入某省酒龙头的供应链系统中，所有的经销商可足不出户按需申请，实时授信，实时支用。2023年，为了实现更好的库存周转，有经销商透露，该品牌与银行开展联合贴息，为经销商提供低成本融资。

　　此外，某浓香头部品牌也在通过金融平台公司，给予经销商资金上的助力。河南一酒商告诉酒业家，该头部浓香品牌针对经销商尤其是开发商推出了类似“按揭”的服务。“只要交个首付，经销商要开发的产品，便可以生产出来，经销商支付库存的利息就够了。”

　　同样针对进货、库存贴息的还有某酱香1线品牌。有接近该品牌的相关人士透露，该品牌对经销商量的考核不算低，但会通过民营企业的灵活性与机动性，给予经销商一系列补贴措施，减少经销商对库存资产缩水的担忧，让经销商获得合理利润。

　　“该品牌2023年对经销商的考核不以计划额来定，而以实际销售为主，这给我们吃了定心丸，卖不出去的货有政策、有利润，厂家和商家合作贷款，厂家做担保，经销商出个利息而已，但是把利润固化了。”河南某代理该品牌的经销商表示。

　　除补贴之外，比较常见的助商纾困方式还有控盘分利。山东华鲁酒水销售有限公司总经理刘锋告诉酒业家，“控盘”指是管控量盘和价盘，管理供给需求平衡的量和维持价格体系；“分利”主要是指对厂方、经销商和终端三方利润的分配。据悉，国台国标在2023年已实行控盘分利模式，市场政策由厂家直接投放调控，减少经销商市场费用投入，确保经销商和终端的合理化利润。“在控盘分利模式下，现阶段经销商销售一瓶酒能获得数十元利润，而终端零售店赚的更多，随着国台国标终端成交价的提升，经销商与零售店主能赚的更多。”刘锋表示。

　　新营销专家贾福春认为，无论是贴息还是直接贴库存补贴，其实都是厂家让利经销商的一种行为，厂家通过让利经销商、拉拢经销商，实现稳定市场。“这是非常有必要的，也是双赢的结果。一味的压货、压库存，其实对经销商、厂家来讲，都不是好的结果，市场的动销、消化才是良性的循环，没有良性的循环，厂商关系就会出现恶化，也容易出现市场崩盘。”（来源：酒业家）