谁是百亿“新势力”？

　　百亿，已成为白酒行业的分水岭。

　　翻越百亿关口，就意味着拥有白酒十强的“准入证”，跻身白酒头部“朋友圈”。

　　然而，于容量更大的酒类流通市场而言，百亿却仍是一道难以逾越的关卡。华致酒行、酒仙、1919、百川名品等流通企业，均在为冲刺百亿做准备。1.5万亿酒类流通市场，谁将率先撞线百亿？

　　“培育千亿级酒类流通企业1家，百亿级酒类流通企业5家，50亿级酒类流通企业10家。酒类流通连锁化率、城市配送比例大幅提升。”

　　此前，商务部发布《关于“十四五”时期促进酒类流通健康发展的指导意见（征求意见稿）》，其中对酒类流通行业的发展做出了要求。酒类流通市场将进一步向商业化巨头集中，百亿级酒商或将迎来扩容。

　　“中国酒业格局未来将呈现三大集中化：一是向头部巨头集中，二是向商业巨头集中，三是向资本巨头集中。‘十四五’大的看点是商业巨头的集中化。”北京卓鹏战略创始人田卓鹏也指出。

　　事实上，中国酒类流通行业苦“厂强商弱”久矣。百亿是白酒头部的门槛，却鲜少有流通企业能抵达这一高度。此外，行业排名前几名的流通渠道公司市场份额总和不到整个行业的5%，相比于国外渠道商动辄20%-30%的市占率相差甚远。中国酒类流通市场集中化进程，仍任重而道远。

　　此外，相关数据显示，在中国酒类流通渠道中，烟酒店、便利、百货等酒类零售店的数量为500万家，而其中烟酒店的数量为300万家。与此同时，2021年我国规模化连锁企业的销售额在酒类流通行业中占比仅为6.4%。

　　“在酒类流通领域，‘散落弱小差’的市场格局将使得酒商在与酒厂博弈时议价能力不足、缺乏话语权，难以建立良好的厂商合作模式，不利于酒类流通行业的长远发展。”有业内人士，酒类流通市场集中化是行业发展的必然趋势。

　　田卓鹏也注意到，在每个省，销售规模过20亿的酒商几乎没有几个，不过，新老酒商正在加速交替，流通市场这一格局也即将改写。“‘十四五’期间，百亿级酒商将集中‘出线’，甚至出现千亿级酒商。酒类流通百亿时代正在开启！”田卓鹏判断。随着“马太效应”的加剧，酒类流通市场集中化趋势愈发明显，百亿酒商正呼之欲出。

　　以百亿为阶段目标，一众酒类流通企业正深蹲起跳，稳步前进。那么，冲刺百亿，流通企业又需要具备哪些条件？谁又是百亿预备役？

　　在田卓鹏看来，成为百亿预备役，酒商必须具备四大要素：超级规模、超级模块、超级供应链、超级网络。

　　先是具备超级规模。想要突破百亿，必须具备一定的规模化效应，目前，华致酒行、酒仙、1919、百川名品等均已初具规模。“只有突破50亿，才有望率先突破百亿，甚至未来也有希望突破三五百亿乃至千亿。”田卓鹏表示。

　　其次是具备超级模块。如线上线下相结合的模式优势，新零售连锁也是流通企业的超级增长赛道。“随着产业资本、金融资本的介入，预计未来5-10年内，酒类连锁化率有望达到30%-40%以上。”田卓鹏指出。

　　再次是具备超级供应链。酒商得名酒者得天下，强大的供应链体系，有助于酒商整合性名酒和区域性名酒资源。未来新酒商平台将重塑在产业链中的角色，通过反向赋能、深度内嵌，提高对上游厂家特别是名酒品牌的“话语权”。

　　然后是具备超级网络，即化的市场布局和网络布局。如酒仙线下拥有“酒仙名酒城”“酒快到”共计1200余家品牌连锁门店；华致酒行以省区为单元积极推动“700战略”（深耕具有中高端酒水消费能力的700个区域），门店数量、质量均稳步提升；1919则依托C端和B端，线下布局800余座城市的2200多家门店……

　　近两年，白酒行业从生产端到流通端都出现“二八效应”，不断向头部巨头集中。然而，万亿酒类流通市场，酒类流通企业仍有的成长空间。能够实现规模化、品牌化、化生产运营的流通企业，尤其是具备整合上游酒品能力的酒类运营商更具竞争力，成为跻身“百亿俱乐部”的“种子”选手。

　　在田卓鹏看来，华致酒行、酒仙、1919等均有望率先突破百亿，跻身“百亿俱乐部”，甚至成为千亿级酒商。“同时，白酒行业还将涌现出一批新型酒商，如宝酝名酒、酒王家族、相合酒库、中酒配、酒小二等。新商业、新酒商、新形态，成为酒业变革的主要力量。”

　　近日，酒仙启动品牌升级，以“集零售与品牌运营于一体的综合性酒业集团”的身份再次征战中国酒类流通市场大潮。酒仙的品牌蝶变，为冲刺“百亿俱乐部”注入了全新的动能。

　　在酒类流通行业“百亿俱乐部”的一众候选者中，酒仙具备怎样的优势？

　　过去十三年，酒仙先后经历了垂直电商时代、线上线下相结合的时代。2009年，酒仙正式成立，让酒类垂直电商彻底走向前台，酒类垂直电商的发展；2015年，酒水市场迎来新一轮商业升级，流通领域开始进入战略调整与转型，酒仙再次发起变革，由线上向线下延伸，打造线上线下相结合的新模式。

　　可以说，酒仙走的每一步，都踏在了时代的脉络上。酒仙敏锐洞察行业发展大势，以“进化者”的形象，不断中国酒类流通行业的发展。

　　在模式方面，酒仙线上线下相结合的模式别具竞争力。酒仙覆盖了自有线上平台、天猫/京东等第三方线上零售平台、抖音/快手等直播平台、以及强管理模式下的线下品牌连锁，同时保留品牌代理模式下的原有流通渠道，稳步实现了全渠道运营。

　　“酒仙网线上线下相结合的模式，属于超级增长赛道。”田卓鹏指出。

　　2020年，酒仙线下品牌连锁渠道营收8.92亿，占酒仙主营业务收入的比例达24.07%，酒仙名酒城、酒快到两大线下连锁品牌共计1200家门店。同时，酒仙还超前布局直播电商领域，培育出“酒类带货一哥”酒仙拉飞哥、酒宫格格等重要IP。

　　在产品方面，酒仙已与包括茅台、五粮液、人头马、保乐力加等在内的国内外500多家酒企建立深度战略合作关系，形成了自有品牌产品、合作推广产品等专销产品的多类别产品矩阵，“保真、快到”、“高性价比”的品牌形象深入人心。

　　作为较早备战IPO的企业，在北京正一堂营销咨询有限公司董事长杨光看来，酒仙“含茅率”、含酱率以及直播带货板块走在行业前列，未来可期。

　　值得注意的是，除了酒企畅销的流通产品，酒仙还打造出众多爆款产品。白酒中如容大、庄藏、三人炫、国台国礼、钓鱼台V20、金汾河等，红酒中如澳洲丁戈树、法国梦特骑士等，洋酒中如与人头马联手打造的人头马CLUB、马爹利蓝带350ml等，均有着良好的市场口碑，深受好评。

　　在消费者方面，酒仙拥有3000万的注册会员。酒业家获悉，为进一步扩大会员规模与用户粘性，酒仙深耕消费者培育。从“618”到“双11”，从“炫酷品牌日”到“超级品牌盛典”，从“日常酒友互动”到“大客户品鉴”，酒仙不断提升品牌度、认可度。

　　和君咨询高级合伙人、酒水事业部总经理李振江分析认为，酒仙近年来成为国台、钓鱼台的大商，在新零售背景下，形成了一套完善的直播体系，通过强IP、品牌化、提高毛利率、解决了盈利问题。

　　商之大者，在于市场潮流。面对酒类流通市场的变革，酒仙不断“进化”，成为酒类流通“百亿俱乐部”强有力的竞争者。（来源：酒业家）