• 微信公众号 火爆好酒招商网官方微信
  • 小程序
  • 抖音
  • 手机站火爆好酒招商网手机站

地区招商

港澳台爆销好酒

谁能成为第二个百亿光瓶酒?牛栏山给出5大成长示范

2019年结束之后,酒业百亿俱乐部又迎来了一位新成员——牛栏山。在为数不多的百亿俱乐部成员中,这位新百亿成员与其他成员有着很大的区别:

区别一:牛栏山与其他百亿俱乐部成员相比,不具有名酒的基因;

区别二:牛栏山主销产品是50元以下的传统光瓶酒,而其他百亿企业都有中及以上产品为其贡献销量和利润;

区别三:同样作为化的百亿企业,牛栏山的市场销售人员不到200人,与其他名酒企业动辄上千人的营销队伍比起来相去甚远。

从白酒行业各价位段主销产品来说,在百元的中端价位形成了以洋河海之蓝为代表的性大单品;400元左右中高端价位的是水晶剑南春;高端千元价位的大单品是五粮液,超高端是飞天茅台的天下。目前,50元以下传统光瓶酒市场尚未形成通行的产品,而牛栏山则是这个价位中绕不过去的存在。

从传统光瓶酒的发展历史来看,本是企业边缘化的产品,不受主流厂家的待见,虽然早期白酒(包括名酒)都是以光瓶形态起家的,但那是历史的原因。随着东北光瓶酒、北京二锅头品类寻得蓝海市场,异军突起之时,让各厂家都看到了其中的机遇,才逐步重视、规范运作。目前从范围来看,基本上形成了以下四种主要类型的传统光瓶酒产品:

这些光瓶酒中虽然不乏几亿,甚至几十亿销售规模的产品,但多是在名酒强大的光环下,在高端产品势能的裹挟下才产生的,如牛栏山这种以民酒之力实现百亿的企业一家。这种类似草根逆袭式的成功,给同为民酒的光瓶酒兄弟们留下不少可以借鉴的方法。

以品质为基础

解决产品适配性

光瓶酒因普遍不高的销售价格,使得其对成本要求控制更为严格,必须在成本可控的条件下,保障品质。在行业还普遍采用液态法生产光瓶酒时,牛栏山通过“串烧”工艺的创新,使品质得到明显的提升,超越当时众多的同类产品,获得大多数消费者的认可。

品质提升虽然是一小步,但是为未来收获市场奠定了一大步。解决了产品的适配性,就打开了光瓶酒向上发展的空间,不断抢占低档(30—50元)盒装酒的市场份额。在消费分级的大环境下,消费者对品质的要求不会因选择低价消费而降低,相反,因前期消费习惯对品质反而会提出更高要求。消费者对品质的需求从低价—优质到优质—低价,表面是顺序不同,本质是思考逻辑的转变:前者是“尾货捡漏”的消费思维,后者是“精致优选”的消费逻辑。未来,消费者对光瓶酒的选择将会更加如此,这也是玻璃汾酒畅销的底层逻辑。

化身品类代表

抢占消费者心智

在牛栏山走向之前,其在北京及周边市场深耕十余年。在这十余年的时间里,牛栏山完成了品牌护城河的建设。首先是在消费者心智中建立二锅头品类的代表,通过“牛栏山二锅头发源地”的宣传强调正宗性,并积极通过国家“二锅头原产地认证”,强化公信力背书。同时,再寻找文献、遗址等增加物质支撑。在与红星对二锅头正宗性的争夺战中,逐步建立起二锅头=牛栏山的消费认知,实现了作为二锅头品类代表的目的,建立了品类护城河,在消费者心智中占得先机。

放眼的光瓶酒品牌与产品,通过盒装酒品牌打造方式来塑造,在当时的市场环境下独具远见。在回顾曾经的老村长等品牌的衰落,与其说消费升级的滞后,不如说是品牌建设理念的滞后。

在光瓶酒将会逐步替代50元以下盒装酒的行业趋势下,光瓶酒的品牌与产品越来越多。在没有名酒基因与品牌影响力下,走化线路的光瓶酒企业,在行业内如何有效的建立护城河,是值得深思的问题。

借助文化势能

进行降维打击

北京作为的政治、经济、文化中心,其中文化高地对来说都是势能高地。牛栏山利用地理位置上的优势与便利,将其融入到品牌产品文化,不断强化“地道北京味”专属占有,形成牛栏山=京味。这种文化占有,通过2017年左右推出的一款产品(牛栏山·京味)发挥到了新高度,将四种主要代表北京文化的标志:京剧、四合院、吆喝、天坛融入到产品之中。其利高文化势能,降维打击其他低文化势能的光瓶酒品牌和产品。

联想到牛栏山正在进行的产品结构升级,推出福牛、喜牛、牛等中高端盒装酒产品。这种京味文化调性,更加符合其未来的产品结构升级发展的需要,而非现在牛酒产品的品牌调性。因为中高端酒与中低档产品的市场运作有着本质的区别,基于现在某些区域,依靠经销商个人因素建立的个性化模式,对于化的市场将不具备复制性。

有鲜明的文化内涵,产品就有不朽的灵魂。在这个为兴趣买单的时代,为消费者提供了选择自己的理由。

区域大商助力

迅速跑马圈地

牛栏山有许多过亿的省级甚至跨省级的大商,这些大经销商管辖的市场范围广阔。如安徽省的远景、江苏省的彩姿、北京的创意堂以及广东、海南的鸿竹等。通过长期合作沉淀下的这些大商,自行组织配备人员车辆,开发分销区域,管理市场。厂方提供协助、监督等配合性工作,就像是五粮液分布在各个区域的平台商。

这种平台商的优势在于:通过大商的快速跑马圈地,在短时间内有效的覆盖广阔的国内市场,连点成片形成市场氛围,为牛栏山在渠道上赢得竞争优势。

相对于目前众多的光瓶酒企业的经销商,单个牛栏山经销商不论是销售规模,还是区域规模都相对较大。

如何扶助经销商做大是光瓶酒企需要修炼的内功。因为随着行业的整合,大商在市场上覆盖与服务的优势越发明显,这对于依靠市场与终端数量来保证发展的光瓶酒企业至关重要。

借鉴快消模式

产品快速流转

低价的光瓶酒具备区域性、低价性以及快速消费性的快消品特性。牛栏山采用低库存、轻资产、大流通的模式,借鉴快消品模式。

在营销过程中让消费者在非常方便的消费场所就能够消费到;牛栏山产品覆盖不同市场,遍及大街小巷中的各种终端,无限性的贴近消费者,就是为了方便消费者的随时购买。在终端的开箱陈列、连片的海报以及摆台等,都实现了视觉化的效果,为的就是拉近消费者,引导消费者完成消费购买。快消品消费特征是简单、快速、冲动和感性。光瓶酒本身的销售价格不高,经常是即时消费,价格波动1—2元都会影响消费者购买决策。牛栏山通过让消费者看得到、买得到、消费掉、低价走量的方式来实现规模效应,不向经销商压货,实现产品的快速周转,在终端上快速的动销起来。

快消品模式以其高覆盖率、购买决策简单快速、现场即时消费、产品周转快等特点,对低价位光瓶酒操作具有非常重要的借鉴意义。

牛栏山的成功除了以上5个因素之外,行业环境也至关重要。在白酒发展的黄金十年中,扩容式增长以及消费升级,带来的行业红利,使其受益不浅。在行业断崖式下滑的调整期,因其亲民的价格保持了持续的增长。

现在,结合经济发展新状况及光瓶酒发展新趋势,可以预见光瓶酒又迎来了一次发展机遇。如何抓住机遇成就第二个百亿光瓶酒企业,牛栏山提供了参考的样本。(来源:酒业家)

火爆云展-线上糖酒会,永不闭幕的糖酒会

您留言,我回电!帮您快速找到您想了解的产品!

提示:留言后企业会在24小时内与您联系!

  • *姓名:
  • *联系电话:
  • 留言内容:
返回资讯首页
更多
编辑: 薛辉 发布时间:[2020/6/17 10:08:06] 信息类别:白酒代理
牛栏山二锅头
  • 公司名称:北京顺鑫农业股份有限公司牛
  • 联系电话:010-69412531
  • 公司网址:shunxin.9998.tv
  • 公司地址:北京市顺义区牛栏山镇
湖南浏阳河酒厂-绵柔窖酒
火爆好酒招商网客服中心
微信扫一扫 选产品 招代理
为了让广大酒行业用户能够更好地学习、交流、研讨、创新和发展,火爆好酒招商网创建了一系列微信交流群,希望广大用户诚信合作,财富共享。

关于9998.TV / 火爆文化 / 好酒推广 / 火爆之队 / 版权声明 / 招商服务 / 企业合作 / 友情链接 / 好酒招聘 / 联系我们 / 公示信息 / 网站地图 / 行业网址大全

版权所有 火爆好酒招商网-WWW.9998.TV Copy Right 2009-2021豫公网安备 41019702002040号 增值电信业务经营许可证:豫B2-20100047
火爆好酒招商网由河南国基律师事务所孙学军律师担任法律顾问 联系电话:13073709163 版权所有,欢迎转载,注明来源,合作共赢!
本站是专业提供白酒招商啤酒招商红酒招商葡萄酒招商鸡尾酒养生酒名酒酒类及其相关产业的网络招商平台及糖酒会
本站只起到信息平台作用,不为交易经过负任何责任,请双方谨慎交易,以确保您的权益!任何单位及个人不得发布欺骗性产品信息!

经营性网站备案信息火爆商标注册证