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酱酒在广东如何逆袭翻身、跑出加速度?

  “打了货款但拿不到货。”“今年的任务早就完成了,还不知道接下来要怎么办?”“身边朋友十有八九都在喝酱酒。”……

  这是今年酱酒热在广东上演的“盛况”,对于不少在广东打拼了几十年的贵州酒商们而言,算是“熬出头了”,直接呈现的结果就是,销售额猛涨,一举盖过了过往一二十年的增速。

  即便如此,有酒商认为,广东的酱酒氛围并不,因为每个酱酒在广东推出,都有一定的市场。

  事实上,在上世纪90年代,酱酒在广东的待遇,与今日相比可谓是天壤之别。

  那时,有一群贵州人怀揣着家乡的情怀,涌入了广州酒业市场,他们亲身经历了一场巨变——在广东,除茅台外的酱酒从“冷遇”到“追捧”的质变之路。

  守得云雾见天开。

  回溯贵州人在广东卖酱酒的经历就会发现,酱酒热在广东的兴起,并非偶然,其中包含着事在人为,也有着危与机的巧妙转变,更离不开我国向上发展的整体经济环境。

  1.难以“敲开”的广东市场

  现今,一瓶2020年飞天茅台的市场价格在3000元/瓶左右,但上世纪在90年代,当年年份的飞天茅台的价格在200元/瓶左右,同时期,五粮液的价格高达到了300多元/瓶。

  上世纪90年代,在五粮液的带领之下,国内无疑是浓香的时代,广东酒市亦是如此。

  “你们那的酒喝不来,一股怪味。”二十年前,身为贵州人的张丽(化名)在广东向身边朋友推荐贵州酱酒时,困难重重,因为从来没喝过酱酒的人,一开始很难接受酱酒的口感。

  不仅如此,当时,在不少广东人眼里,贵州的酱酒被视之为“杂酒”。茅乡源的创始人徐洁在广东推广习酒时,有当地人回她说:“这酒的名字不好听,你回去让厂家改个名字。”

  实际上,习酒早在1986年就获得了贵州名酒的称号,并陆续在上世纪八九十年代获得了国内外的大奖荣誉。

  但无法否认的是,当时,贵州酱酒在广东就是不受待见。在多位贵州酒商的回忆中,那时卖酱酒的难度很大。

  “酱酒在广东没有多少的市场占有率,大家对酱酒的认知度也不高。”2008年,杜镇宇创办深圳市茗高行商贸有限公司时,茅台净利润已达38亿元,但酱酒在广东依然算不上主流。

  杜镇宇在创业时遇到的困难,与贵州酒商在上世纪90年代的广东遇到的难题,并无大的差别。本地人对酱酒并不“感冒”,推广酱酒阻力依旧。

  “以前喝酱酒的人,大部分都是来自贵州的人,要么是贵州单位驻广东的办事处,要么就是在广东工作的贵州人。”而这也正是贵州酒商在广东开拓市场的基石。

  为什么酱酒不受待见甚至遭受苛责,这群贵州酒商依然坚持?张丽(化名)的回忆更为直观:“从小,叔叔就告诉我酱酒是非常健康的酒。”对贵州酱酒品质的坚信,是贵州酒商们的共识。

  在他们看来,好的产品,只要时机到了,被市场认可是自然而然的事情。

  2.“危”转“机”下的酱酒机遇

  “当时想的就是怎么活下来。”2002年到2012年,在徐洁的创业之路上属于“品牌导入期”,这一时期,茅乡源的业绩从无一路上涨至4000多万。

  本地人不喝酱酒,偏爱洋酒和浓香,徐洁就将目光放到了身在广东的贵州群体。以贵州机关单位驻广东办事处为切入口,开启了团购之路。

  并在广东采取了农村包围城市的策略,相继在韶关、茂名、江门、清远等多地开设了办事处,就此打开了习酒在广东的名气。

  时间转至2012年,这一年,对于贵州酒商而言,遭受了前所未有的打击,但同时也迎来了新的发展契机。

  限制“三公”消费的政策出台后,茅台价格大跌,出现了倒挂,而整个白酒行业也大受影响。“以前茅台只有在三公消费的时候才喝,但价格降下来后,不少人反而买来自饮。”在酒商们看来,这一时期,不仅增加了酱酒的消费群,还提升了大家对酱酒的认知。

  “一部分喝洋酒的广东本地人也转变过来喝酱酒。”有酒商认为,广东的酱酒氛围离不开商务,并且广东消费水平超过了的平均水平,而酱酒的价格普遍高于其他香型的白酒。

  从数据来看,广东人均消费水平不断攀升,从2010年到2019年,广东居民人均可支配收入由17218元上涨至39014元。在2019年,广东酱酒市场规模已达到了120亿元。

  2019年,杜镇宇的茗高行的销售额达到了1亿元,而2020年,则突破了2亿,这样的发展速度,在2017年就开始显现。

  与此同时,徐洁的茅乡源的销售额也将在今年破亿,并且已连续两年保持着近30%的增长。

  可见,在茅台铺路的前提下,酱酒在广东市场迎来了发展黄金期,坚持下来的酒商也开始享受相应的红利。张丽认为,现在酱酒的火热,除茅台作用外,也要归功于不少茅台镇优质酱酒品牌去瓜分酒类市场。

  习酒、国台、金沙、钓鱼台、珍酒等贵州酱酒品牌,已在广东市场获得了一定的消费群体。同时,郎酒、丹泉等酱酒品牌也打入了广东市场。

酱酒在广东如何逆袭翻身、跑出加速度?

  “千元以上的酱酒在广东很受欢迎。”一广东酒商向酒业家表示,虽然广东商务消费水平较高,但频率大,每一场都喝茅台的成本太高了,反而其他千元价位带的酱酒品牌成了替补选手。

  “前几年,酱酒化盛行,但再过两年,是酱酒化,就是人民都喝酱酒。”杜镇宇对酱酒的未来充满了期待。

  与此同时,也有酒商表示,“我们现在就希望茅台能一直好下去,只要茅台好,酱酒的发展就不会差。”

  3.强宣传、重体验、敢创新

  酱酒热如何在广东演绎?

  “酱酒的开瓶率很高,当然也有一部分被收藏。”当下,酱酒热已成为广东酒市的主流。

  可以说,酱酒热在广东的爆发,离不开酱酒酒商的共同努力,其中,以来自贵州的酒商颇具代表性。

  “以前,酱酒品牌的宣传比较弱,但近十年,各大酒类品牌在宣传上做得很不错。”张丽认为,酱酒热的爆发不可缺少酱酒品牌所进行的市场培育。

  “创业的难对于我们这些外乡人大同小异,要不停去递名片去地推。”但就是因为这些贵州酒商们的努力,才让多个酱酒品牌能在广东崭露头角。

  从单打独斗的地推到打通团购,再到定期开品鉴会,做圈层培育,贵州酒商们经历过冷眼相待,拒之门外,但好在真正好的品质终将被市场认可,且酱酒厂方也在加重品牌的宣传。

  以习酒为例,“2012年开始,习酒在深圳有一部分的广告出现了。”不仅如此,此后,习酒在范围内开展了“我国年喝习酒”、“金质习酒十周年”等活动,为酒商的市场开拓提供了品牌助力。

  宣传是一方面,酱酒的体验也很重要。正如酒商所言,多个酱酒的品牌起来了,但酱酒的科普却还差强人意。

  2018年,徐洁启动了贵州酱酒文化体验馆的项目,与以往直接销售的方式相比,体验馆的形式更注重体验感及增值服务。

  潜在的消费群体,通过不同形式的主题活动聚集在酱酒体验馆,从而在潜移默化中成为酱酒的粉丝并产生一定的粘性,这样的尝试,在酒业算是创新之举。

  杜镇宇也开了体验馆,同时,他也在进行新的探索。基于未来新零售的发展大趋势,他在习酒体验馆建成的基础上,开启了B to C的平台建设,直面团购客户及消费者。

  2021年,杜镇宇将茗高行的销售目标设定在今年的1.5倍,并且他决定通过与习酒公司联合开发品牌,走出深圳,逐渐辐射广东。

  事实上,开发品牌在这群贵州酒商中并不少见。究其原因,无外乎高利润、好控盘。一酒商在2018年底推出开发品牌,今年已实现2000万的销售额。

  远离家乡贵州前往广东卖酱酒的大有人在,几十年间,困难谁都遇到过,但中途,有人放弃了,有人却坚持着。现在,酱酒终于火了,坚持的人得到了他们应有的回馈。但同时,他们也在用新思路、新想法在为酱酒的未来注入更多的可能。(来源:酒业家)

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编辑: 小玲 发布时间:[2020/12/16 8:43:21] 信息类别:白酒代理
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