2019年报一片繁荣：18家白酒上市生产企业中（顺鑫农业并未披露白酒业务净利情况，未列其中），其中15家营收与净利都保持着双增长，占主体与基本面；

2020年Q1凛冬已至：还是同样的是18家酒企，保持增长的只有6家。其中：

1、营收与净利“双增”的只有茅台、五粮液和汾酒3家；

2、利润单项增长的有泸州老窖和酒鬼两家；

3、营收单项增长的只有业绩深深触底为微反弹的皇台（客观讲参考性不大）。

此外，在今世缘之后还出现了单季度10亿营收断层，甚至口子窖、迎驾、衡水老白干等区域优等生“双降”幅度都在30%以上。

一叶知秋，一季报知寒暑。在2020年已经确定性成为白酒产业近年来高速发展的拐点后，我们更想聚焦非常时期下的增长力量，并旨在对它们增长背后个性特征分析的基础上，总结出酒企们共性的免疫能力打造逻辑与构成。

1、聚焦个体，它们的增长点都在哪儿？

除去皇台，其实其余几个保持增长的企业可以分为三种类型：

首先是营收与利润都在两位数增长的茅台和五粮液，相对而言在白酒行业“茅五”依然是超然的存在，也就是强大的不可替代性。这背后是多年品牌积淀、渠道资源、长期消费者培育等各种因素叠加的结果。此外，其产品结构都是以高端占位的数百亿级大单品驱动，飞天茅台和普五礼品属性更强，替代性较弱，这也是呈现硬通货、逆周期性的核心所在。

其次是“营收下滑，利润却增长”的泸州老窖与酒鬼。很明显只有一个原因：高端产品占比更大了，对泸州老窖来说显然是国窖1573在延续2019年破百亿的势头，渠道看好打款积极，同时其实从2019年11月起，国窖1573就一直在停货并释放提价“三步走”信号，刺激作用明显。

同样，酒鬼酒高端品牌“内参”通过联合大商组建公司独立运营，2019年增长迅速，营收突破3个亿，同时红坛酒鬼和酒鬼酒传承（过去的黄坛）都产品结构较高，这是酒鬼利润保持大增的关键。

再者我们重点聚焦一个市场竞争非常的汾酒。说实话，这个企业的营收与利润能够双增有点“意外”，招商证券认为主要是税金及附加比率下降较多所致，受疫情影响，商品酒产量减少、母公司销售收入减少、应纳消费税等其他税费减少。

而酒说从市场层面了解到三点信息，可能提供另外一个视角：

一是汾酒过去几年化不彻底，依然有一些空白市场，其增长还属于扩张性增长，有腾跃空间；

二是汾酒这几年随着国企改革和组织优化，迸发出强大的内生动力，同时得到了许多渠道大商的肯定与加入，他们资金实力很强，同时库存状态较好；

三是汾酒“两头带中间”的产品结构，尤其是玻汾本身就是光瓶酒品类，属于消费刚需，再加之3月提价信息释放强化渠道刺激，也是一个重要的增量。

2、从个性到共性，酒企的是什么？

每个成功都是个案，如果能从个案中发现成功的规律，哪怕跨品类、跨行业也是有用的。总是强调个性的企业，逻辑上难走通；总是强调共性的企业，方法上难走通，我们从这些增长力量中可以抽出这样几点线索：

一是产品结构。如果说之前还有人在争论哪个价位带受冲击更大的话，年报给出的参考意见可能是：高端酒（800元）和光瓶酒层面可能相对还好，前者在于品牌高度集中带来的不可替代性，后者则是自饮、家庭为主的饮用场景决定的，一定程度上：二者都是刚需。

而次高端和大众酒价格带，这方面可能相对要难一些，次高端品牌与区域酒企集中在这个价格带，业绩都不怎么好看；

二是增量扩张。大众酒和次高端是需要消费场景的，是需要大家一起聚饮消化的，区域酒企伴随着连续3个月消费场景的消失，又是集中在区域的存量市场，这就决定了其腾跃空间的不足。

而一些泛区域品牌和化品牌相对具备增量的优势，这种增量一方面是空间上的优势，性品牌影响力，只要招商运作有可能起量，扩张性增长；另一方面则是产品结构的价位问题，这一点更从容，切入一些蓝海价位，相对替代性不那么强，同样具备优势。比如剑南春，350到400元价格带就是的，在绝大多数市场具备强大的性价比优势，这就很难替代。

越是艰难，无论渠道商还是消费者越是要慎重选择，在用钱投票的当前，尤其钱还不多的时候，肯定是首要选择。

三是纵向生长。在供给端过剩的市场环境下，品牌要学会纵向生长。专注且聚焦，少而精，在垂直领域做到好，在同等品质做到高性价比，就能活的很不错。其中产品要向外：做营销，重要的是名实相副，甚至名小一点，实大一点。也就是10分的产品，说到8分，这样消费者拿到产品时，还能有2分的惊喜。

而许多营销人观点恰恰相反，总喜欢把6分的产品说到9分，号称要做出品牌溢价，这个逻辑是不对的。品牌溢价是全行业好的产品质量只有9分，有一家做到12分，品牌溢价的本质是产品溢价。（来源；酒说）