以史为鉴，可知兴替。周期性是白酒行业的一个显著特征，处于调整期的白酒企业，有兴有衰、有起有伏。在“蛰伏”、“放缓”为主的调整期中，行业内也有逆势上行，借机实现“弯道超车”者，他们从成长到成熟，皆是行业发展的财富。

　　珍酒就是这样一例逆势上行、实现“弯道超车”的典型样本。在2017年—2021年间，珍酒年复合增长率高达79%，且价盘稳固、市场良性、团队稳定……在本轮行业调整中，展现出强大的抗压能力和韧性。

　　珍酒平稳穿越周期的秘钥是什么？酒业家从市场、团队、产品等多维度来进行解析，给处于调整周期中的酱酒企业以启迪。

　　相关数据显示，在疫情严重的2020年，珍酒实现销售同比增长高达67%；2021年，更是同比实现翻倍以上增长。统计显示，在2017年—2021年5年时间里，珍酒的年复合增长率高达79%。

　　在调研中了解到，今年以来，在白酒基本面并不乐观的情况下，珍酒各核心区域市场继续保持了稳定的增长势头，其华南、河南、贵州市场同比分别增长34%、21.1%、21%，华东市场更实现了82%的高速增长。以此来看，珍酒今年的逆势增长已无悬念。

　　观察发现，在穿越周期的过程中，对渠道掌控力弱的企业，往往更容易受到周期的冲击。而珍酒之所以能在本轮调整期表现出如此韧性，一个重要因素便在于他们对市场团队的建设——通过市场“重点工作小组”的广泛覆盖，完善团队人员建设，细化团队分工，协助合伙人开发终端网点、做客情、开品鉴等，提供完善的市场建设与动销服务，从而实现了对渠道的精准把控，显著提升渠道力。

　　在今年8月举办的“珍酒大商（500席）战略联盟会”上，珍酒酒业总经理郭亮也表示，面对今年白酒行业下行的压力，珍酒全力加强队伍建设，团队规模快速扩充，市场服务团队达到3000多人。有业内人士认为，珍酒团队不仅规模大，而且年轻化、素质高、向心力强、战斗力充足。

　　3000人的营销团队是个什么概念？横向来看，在当前酱酒企业的团队规模中，珍酒名列前茅。强大的市场服务队伍，为珍酒的动销落地，起到了至关重要的作用，保证了珍酒“以消费培育为核心”营销策略的成功落地。

　　以河南市场为例，酒业家获悉，当前珍酒河南市场的工作小组组建完成率已达90%，每个小组对终端网点实行“管家式”服务，帮助经销商大程度降低经营压力，确保经销商服务质量的稳步提升。

　　在市场工作小组的助力下，珍酒今年在河南已累计开展品鉴会逾3万场，与百万消费者进行品鉴互动，形成了“让终端市场转起来”的目的，河南宴席市场掀起了“珍酒热”现象。

　　作为酱酒重镇的河南市场，是珍酒在的缩影。“在酱酒企业普遍不乐观的情况下，珍酒加大了市场投入，尤其是消费者培育、动销落地的力度，市场落地工作是非常扎实的。”资深酱酒专家、权图酱酒工作室首席专家权图表示。

　　在市场调研中也发现，珍酒对于市场的赋能得到了各地经销商的认可。“珍酒是‘保姆级的服务’，点对点、有经验、也有力度，相比其他品牌做得更细致。”来自贵州的珍酒运营商李森霖谈到。

　　在业内人士看来，作为酱酒劲旅的珍酒已率先进入“精耕细作”阶段。在抓住B端经销商的同时，也抓住了C端的消费者。

　　在调研中发现，价盘的稳定，是经销商对珍酒的普遍反馈。“消费场景的缺失带来的是销量的减少，但并没有影响价格。珍酒价格没有‘塌方’，只是在可接受范围内进行小波动。”“在酱酒品牌中，珍酒的价格是比较稳的。”有多名酒商向酒业家表示。

　　在消费降级的背景下，作为珍酒核心大单品价格的稳定，不仅保证了珍酒市场整体的稳增，同时珍十五在同价位酱酒中的性价比也得以凸显，对于消费者而言同时具备了“面子”和“里子”。而在珍三十上，珍酒也并没有过快提价，目前仍以优质产能进行储备。

　　“珍十五的价格是比较有竞争力的。同时，珍酒以务实、清醒的态度做大珍十五这一高性价比单品的策略是正确的。”业内人士表示。“珍酒口感不错，品牌力也不错，适合用来接待，现在行业很多企业用酒都是珍十五和珍三十。”一位资深化妆品行业人士也谈到。

　　如今来看，珍酒此举十分明智。随着酱酒品类持续降温，价格泡沫逐渐破裂。“事实上，（酱酒的）终端实际成交价并没有涨起来，毕竟需求端没有激发出来，所以很多品牌只是把给到经销商的价格涨上去了。”一位业内人士谈到。

　　从上一轮周期来看，盲目涨价所带来的危害是显而易见的，这在浓香企业的发展史上已有前车之鉴。因为盲目涨价，导致销量大幅萎缩，渠道体系也受到不小的冲击，在涨价这个战术上的失误上，有企业付出过极为惨痛的代价。

　　珍酒稳定价盘的举措，远不止于此。在配额制下，珍酒根据不同经销商情况匹配相应的配额，并对配额管控实施了预警制度。据酒业家了解，在珍酒华南市场，经销商库存率超过30%就不能进货，必须将库存率降到20%以后方可进货。而一旦经销商出现低价窜货，就将立即进行整改。

　　“珍酒在全年任务、定位上，没有给经销商过大的压力，使其可以轻松上阵。现在很多酱酒产品（价格）都在倒挂，但珍酒在费用核销上非常及时，没有库存和费用压力。”一位广州的酱酒经销商曾表示。

　　另一方面，珍酒基于对“商”的重视，对其渠道关系进行了深度梳理，用“适合的人做适合的事”，实现了渠道的进一步优化，改变了以往“流通商经营体验店、团购商做流通”的混乱局面。

　　当然，从短期来看，这一举措或许损失了一定的销售额；但从长远来看，则为珍酒实现价格管控及市场的良性循环，打下了坚实的渠道和市场基础。

　　在这一系列举措的综合作用下，珍酒成为本轮调整期中少有的价格相对坚挺的品牌。

　　除以上显性因素外，业内人士认为，珍酒的成功还来自于贵州珍酒酿酒有限公司董事长吴向东的战略定力。

　　扎根中国白酒行业27年，吴向东一手创立金东投资集团有限公司（下称“金东集团”）。经过20余年的发展，如今的金东集团已是拥有多家酒企、两千余家连锁酒行、年销售额高达300亿的酒业帝国。

　　从2009年吴向东收购珍酒到2019年的10年间，累计向珍酒投入资金数十亿元，用于增产扩能、企业治理等方面，为其长足发展打下了坚实的基础。

　　业内人士指出，吴向东为珍酒带来的，远不只是资金的加持，更源于吴向东极其敏锐的商业嗅觉，以及对中国白酒行业独到而深刻的见解和运用。

　　而这些，不仅给予了吴向东丰富的白酒运营和市场操作经验，让其在本轮调整中给予了珍酒正确的战略指引，在实现逆势增长的同时，也给珍酒带来了战略定力。

　　“沉浸行业数十年，吴老板经历丰富，对白酒行业、市场的理解是非常深刻的。对于酒业在周期内的波动，他也是正确、理性地看待，这体现的是（他的战略）定力。他很看好酱酒赛道，也（是一位）具备长线思维（的企业家）。”一位业内人士向酒业家表示。

　　在今年糖酒会期间的“中国酱酒消费趋势论坛暨贵州珍酒战略新品发布会”上，吴向东自己也谈到，躬身经营酒业27年，其经历过数次消费下滑所带来的行业调整周期。因而，他能从容看待每一次周期。

　　事实上，这种战略定力在其产能的扩充上能窥见端倪。今年下沙季，珍酒投产3.5万吨，成为贵州省酱酒产能规模前三的企业。因此，如今的珍酒已经具备了各方面的软硬实力，并与其市场相辅相成，形成正向循环的酒业发展案例。

　　“从资本、品牌、产能、渠道、动销、团队的维度来看，珍酒在各方面都是领 先的。所以，他们能有今天的表现，也是厚积薄发的结果。总体来看，我们是非常看好珍酒的。”权图表示。

　　在权图看来，这一轮调整期与上一轮周期从原因、时间周期、调整力度都不一样。随着疫情管制的放开，权图预判本轮调整期的时间会比上一轮要短。同时，从白酒价格的基本面来看，调整力度也相对较小。而平稳穿越本轮周期后的珍酒，也将迎来更大的发展空间。

　　业内人士认为，从当下的发展形势来看，珍酒的目标或许并不止百亿。吴向东治下的珍酒，还有很多“可能性”。（来源：酒业家）