一担粮，重新定义消费者培育

　　为抢抓春糖招商契机，大量酒企开始紧密筹备、期待在展会上大放异彩，北京壹号酒庄及旗下品牌一担粮也早有准备。今年前三季度，一担粮在品牌、品质、市场终端的声量与动作得到了业内外的肯定，面对即将到来的年底旺季，一担粮将如何借助春糖开启品牌发展的新篇章？

　　从3月到11月，期间春糖历经三次延期，打乱了很多酒企和经销商的年度规划，本想借春糖为今年创下一个好的开局，却因为展会不断延期打乱了企业的发展节奏，许多招商、动销活动也被迫推迟，一定程度上影响了行业的积极性。

　　受疫情、经济的双重影响，白酒市场不确定性仍然存在。前三季度，白酒终端消费并不乐观，很多酒企、酒商都盈利的希望押在了第四季度，如何抢占生存和发展的先机成为行业共同面对的问题。

　　当下，正是信心比黄金重要的特殊时期，有行业人士认为，经济正在复苏、消费场景正在恢复，厂商之间也需要深度交流，即将召开的春糖也是行业谋发展的一大契机。

　　据了解，本届春糖展览面积达28万平方米，预计将有来自30多个国家的5500多家企业参展，辐射整个食品、酒类企业圈层，整体呈现出龙头企业领衔，中小新生企业汇聚的氛围。而凭借“纯粮酿，更清香”的产品理念成为光瓶酒品类升级一担粮无疑将成为本届春糖上的一大亮点。

　　据企业方面透露，本届春糖，北京壹号酒庄将占据200平米的超大特装展位，展示品牌实力，展会中还将进行6小时不间断现场直播，更有10万好礼线上线下同步派送。此外，北京壹号酒庄旗下高端盒装酒品牌“京作壹号”也将重磅，“京作壹号”大师作2011采用内府三十六字酒经，秘制林花香曲工艺酿造而成，中国低度白酒阵营将又添一高端匠心之作。“京作壹号”得益于众多京城老艺师的不懈努力，攻克了多个工艺技术难题，并破解了决定内府酒风味的林花香曲配方，基于此，京作壹号完美还原了内府酒记中所描述的雅如幽兰、清香淡远的特质，每坛京作壹号也都是上工上作、不惜工本的至臻陈酿，关于北京壹号酒庄这一新力作的更多信息也将在本届春糖现场一一揭晓。

　　过去十年，一担粮在聚焦重点市场的同时，狠抓营销管理，并布局空白市场，补齐区县市场占有率低的短板，深度挖掘各级市场的价值潜力。在步入新的十年后，一担粮也开启了聚焦消费者精耕细作的新征程。

　　一担粮总经理李嘉阳表示：“从量变到质变，一个具备爆发潜力的品牌必须经历长时间的市场检验、渠道的铺设、消费者的口碑积累，终在产品卖点上与消费者达成高度共识。今年是一担粮上市的十周年，十年的积淀让一担粮在供销存三方面已经做到万事俱备，只欠东风，开启品牌发展新局面的时机已经形成。”

　　为此，一担粮的营销战略重心从渠道转向消费者，开启了一系列互联网营销及消费者培育举措，实现品牌价值的传播。

　　今年5月，一担粮亮相央视，将权威媒体平台作为品牌力建设的主场，通过一则广告片介绍了品牌的低温缓释发酵技术，向消费者传递“纯粮酿，更清香”的产品理念，也推动了品牌度、美誉度及品牌价值提升。

　　此外，一担粮还围绕消费者培育进行了一系列营销动作强化终端消费氛围。以“全城寻找金盖子”为主题的全年落地活动巡礼从湖北启动，目前已经在7个市场执行完毕，效果不断精进，为终端主推产品的消费认知带来了增益。“金盖子送幸运”达人探店活动已在兰州市场开始执行，通过“新媒体传播+消费者参与”的创新营销模式引导消费者积极参与，带动餐饮动销，并通过短视频增加品牌传播量，提升整个市场的势能。

　　在一担粮看来，原点顾客是品牌有价值的资产，既是品牌传播的“大喇叭”，也是稳定市场的“钉子户”。为此，一担粮高频开展小品会，教育原点顾客、深化消费者认知，在半年内共组织小品会133场，教育原点顾客1600人。此外，宜昌、荆门的“音乐酒会”，抚顺、盘锦的“生态游”，荆州的“退役军人联谊会”等一系列将一担粮融入相关社群的营销活动也取得了突出的效果，目前已建立4000人“一担粮粮粉”群，逐步实现了原点顾客的精准培养。

　　事实证明，增强活动的交互频次、丰富交互方式，显著拉近了品牌与消费者之间的距离，同时让C端用户可以更加生动地对品牌建立认知。一担粮通过话术设计及对比品鉴方式，更直观传递一担品质及“低杂醇，更舒适”的卖点，打造一担粮在区域市场的口碑效应，形成口碑裂变，显著拉动了销售及复购。这一整套样板市场成功的营销逻辑也将陆续被复制到其他市场之中落地执行。

　　在对外投入大量资源进行消费者培育的同时，一担粮品牌内部的系统化革新也在有条不紊的进行中，通过三大聚焦战略锻造品牌的内生增长推力，与消费者培育产生的拉力形成协同，促进品牌的发展。

　　在产品方面，所有动作聚焦核心产品。一担粮认为，主推一个核心单品更容易占领消费者心智，同时呈现多款产品反而会增加心智负担，降低成交率。为此，一担粮根据市场上竞品的销售状况，确定了的主推产品，精简产品线，优化资源配置。在终端陈列中，一担粮主推产品的陈列占比都在50%以上，保证了核心单品在终端的话语权。

　　在市场方面，所有动作聚焦核心市场。选择增长潜力较大的区域市场积蓄品牌势能，更容易形成热销氛围和良好口碑，带动终端消费。一担粮从已有销售市场中挑选出20个核心市场组建了G20核心事业部，进行定点突围，重点打造核心店及原点人群，通过终端氛围营造结合渠道推动及消费者拉动实现动销。今年一季度，一担粮已打造完成核心区域50个，平均单店销量达到3箱以上；第二季度打造核心区域66个，平均单店销量达到8箱。

　　在组织管理方面，所有费用聚焦消费者。为了保证品牌的战略意图能够落地，一担粮所有的市场费用一律采用审批制，长促及压仓费用不超过现有支持费用的50%，其余费用全部投入到消费者拉动及品牌推广活动。在新的费用模式下，一担粮的团队人效得到了空前的提高，经销商也有更的动力配合品牌投入渠道陈列和终端动销，共同带动终端零售的增长。

　　在当前的市场竞争中，消费者主权时代已经来临，一担粮的营销战略和内部管理重心的转变，实际上体现出的就是品牌对市场局势的洞察应对，这不仅是营销思路的持续创新，更是以消费者为中心的长期主义品牌理念。

　　越是充满不确定性的环境，越需要主动作为，抢占先机。在备受期待的本届春糖现场，北京壹号酒庄和一担粮品牌将与您相约，共享财富机遇，共赴精彩未来！（来源：酒业家）