十五字方针助力迎接回调、化危为机！

　　“上一轮白酒行业回调是在2012年，是断崖式的下跌回落，2022年白酒行业进入新一轮的下行回调，这一次的回调危机是疫情冲击引发、大小周期叠加、经济困难等多重因素，消费场景直接受到冲击，近中期影响将更严重更深刻，这一轮回调预计将持续两三年，呈现出相对平缓、消费疲软、结构调整、挤泡沫、去库存、价格下行…”象屿酒业总经理牟磊，如此说道。

　　牟磊认为，经历过行业变革风浪，加之这三年疫情冲击，如今酒商抗风险的承压能力相对更强，心态也更加沉稳。“过去看到危机来了，大家可能会恐慌，会出现迅速低价抛货等现象，现在大家会淡定很多。”

　　进入新的调整期，行业是否会出现白酒量价回落、烟酒店关门转行、消费端囤酒热潮消退等调整期显著现象？牟磊认为，这一轮回调与上一轮相比是有相似性的，但这一轮的回调将会是结构性调整、优胜劣汰、在调整中前行。这势必迫使酒商们主动思考如何营销创新、如何转型升级。做出对的选择和决定，才能转危为安，化危为机。

　　作为酒商，在这前面三年行业高歌猛进，如今行业形势骤然下滑，要怎么应对呢？牟磊带领象屿酒业团队积极应对，其经验对同行有借鉴意义。

　　“打造一个百年品牌，不仅需要过硬的品质基石，还要有时间的沉淀、品牌文化的主张和表达，以及有持续性的经久不衰的市场基础和消费群体。”牟磊认为，现在是大消费时代，产品的核心是品质和文化，这是持续获得和经营消费者的内核能力。

　　白酒的底蕴是数千年悠久历史的中国传统文化，而文化赋予品牌以力量和灵魂，文化营销模式让产品和消费者之间形成可持续的情感纽带。可以说，文化是品牌战攻守道中进可攻的矛、退可守的盾，让品牌在市场上攻守自如。

　　牟磊提出，品牌文化打造要注重三要素：其一是品牌调性，不论是历史悠久的老牌，亦或是新兴潮牌，或者是时下流行的国潮，其核心元素得是品牌调性。其二是品牌性价比，这是决定消费者市场购买行为的主要因素。其三是消费体验，这是品牌文化打造的主战场。这三个因素，将是品牌化新时代下厂家打造品牌文化、推广产品的核心基础的功课。

　　“厂家要投入更多的精力面对品牌战、重视营销创新。”牟磊对这一点坚定不移，他带领象屿酒业于2021年首创《梦回金沙》沉浸式诗乐舞台剧，成为品牌酒商探索创新文化营销的新案例新标杆。

　　据透露，象屿酒业还将持续打造象屿名酒荟和推进酒商联盟体系，名酒荟——将云集精品名酒、多元融合场景、体验式消费；联盟体系——将整合资源，携手各市区县镇的志同道合的酒商伙伴，推动“象屿名酒荟”落子八闽大地，实施星火计划，联盟酒商、共建共享、平台化整合抱团发展。

　　牟磊认为，文化基因具有不可替代性，酒商有能力挖掘白酒品牌的文化价值，并将其转化为提升品牌力的能力。文化输出是品牌与消费者之间的情感纽带，营销模式的创新则需要“打牢基础”并紧跟行业发展需要而做出与时俱进的改变和创新。

　　虽然行业进入了下行回调期，但牟磊呈现出淡定乐观的心态，“中国酒行业是一个潜力、前景非常广阔的，是穿越长周期、经久发展的大赛道、大产业。”

　　牟磊认为，危机之下，如何应对并化危为机，这将对酒商的挑战和严峻考验，也是历练其营销能力的一大机会。他认为，在后疫情时代，作为酒商要有精耕细作的渠道能力、消费场景的营造能力、消费体验的持续沟通能力，这是打造品牌和掌控市场的核心基础能力。

　　那么，如何应对行业调整期？牟磊认为紧要的是调整好心态，提出“三要”、“五不”的锦囊之策，即从心态上做到：要沉着应对、要稳健经营、要谨慎对待。在行动上做到：不恐慌、不言弃、不跟风、不激进、不囤货。

　　此外，他给酒商们提出了“十五字方针”的具体应对措施和建议：

　　第1，优选品。对于市场竞争力弱的产品和品牌要更谨慎，要注重产品、品质、品牌、性价比，不要太受限于产区、香型、地域等。凡是好品、皆有市场，皆可作为。

　　第二，重伙伴。要非常重视上下游合作伙伴的选择，好伙伴才是生意持续做好的重要保障，注重厂商之间的协同配合、共建共赢，以及可持续性。

　　第三，精渠道。精细化渠道建设，实现扁平化下沉，扎实终端网点，精耕市区，下沉到县乡镇村。

　　第四，强C端。过去主要依靠批发流通，当下以及未来要比拼的将会是运营推广C端的能力，强C端非常重要，决胜C端已是大势。

　　第五，抓团购。针对团购商进行常态化分期分批的团购化闭门培训，对团购突破的模式、工具、产品、政策、人员等打出组合拳，支持团购商开展“大B小C”营销工程建设，延伸到C端，化纵深推进团购突破。

　　“能用众力，则无 敌于天下矣，能用众智，则无畏于圣人矣。”

　　牟磊说道：“作为酒商，抱团打天下的力量远远大过于孤军奋战。”他表示，过去说酒商联盟更多的是指形式上、区域上的联盟。现阶段的酒商联盟更需要我们整合资源、共建共享、开放合作、体系化、共享化，是酒业生态体系的创新探索。

　　牟磊坦言道，准确判断和把握好行业发展周期及大趋势，早谋划、优布局、灵活应变、转型创新，即使面对行业回调和危机冲击，我们也要采取积极心态，要沉着应对、稳健经营、谨慎对待，在行动上要不恐慌、不言弃、不跟风、不激进、不囤货，坚持好“十五字方针”应对措施，不断下沉和苦练内功，持续建立完善的渠道基础和扎实的市场基本功，再加上有一支高水准化强执行力的营销团队，那就是迎难而上、化危为机，一切皆有可为！一切皆有可能！

　　“我们酒业团队在大酒业大联盟的新消费时代里，持续寻找志同道合的上游厂家伙伴和联盟酒商伙伴，以长期主义布局酒业，平台化、联盟化、扁平化，精团队、强渠道、强C端、强推广，追求实现可持续的良性发展！”牟磊始终满怀希望，相信自己、心有力量，积极应对、只待春暖花开！（来源：酒业家）