“我国酒行业有13万家‘超级终端’，他们是需要赋能的。”

　　4月29日，在北京君度举行的用户教育专家暨白酒行业痛点解决方案发布会上，北京君度咨询有限公司董事长林枫提出，白酒行业新零售的生意才刚刚开始，机会还很大。

　　发布会上，君度用户教育专家发布了三款咨询产品：《用户教育五步打造爆品法则》、《用户全链路管理》、《三云系统助力企业快速动销》。三款产品配套“组合拳”，围绕用户教育，打造白酒行业“数字化+超级用户”系统解决方案。

　　过去一年，君度的用户教育产品服务了习酒、仰韶、云门、武陵、国井、劲酒、养元等多家企业，成效显著，得到了客户的高度认可：

　　比如，习酒。在白酒行业进入战略显性化、竞争系统化的新阶段，君度从白酒行业竞争终局审视习酒百亿后的新征程，从习酒增长战略、竞争战略、产品战略、商业体系提升等系统思考与规划。

　　再如，仰韶。自2019年携手仰韶酒业，围绕天时日月星千元价格带产品打造，君度通过用户三级场景的定位，将品鉴会打造成用户导流场景、将体验馆打造成为让用户体验感知的场景、将回厂游打造成用户变成企业的深度粉丝和会员场景，实现用户教育场景的全覆盖，助推彩陶坊天时成为豫酒千元价格带品牌。

　　“一个咨询产品一定是基于用户的痛点，目前整个行业的痛点，一个是供给侧，一个是需求侧，业绩要持续健康发展，一定是把供需关系有效组织起来。”林枫认为，酒企要从供需背离到供需一体，通过创新实现用户私有化。

　　目前，酒企在需求端仍然存在的障碍，“我们过去传统企业和消费者的沟通是通过广告，而对企业的价值讲的不是特别清楚，在今天这个环境下，无法与消费者深入沟通。”林枫举例说，目前，次高端白酒产品要靠广告促成消费者购买是很困难的事情，但是李渡和武陵在没有做大量广告的情况下，实现了消费者趋之若鹜的购买，例如武陵2100元/瓶的上酱，在常德一地销量1.7亿，其实就是用户教育的成功。

　　如何做用户教育？君度总结了五步。

　　首先是价值挖掘。在好产品的前提下，君度做价值挖掘，用工业品营销的理念做消费品。君度研发的“七教系统”和“11221模型”是基于酒企从自身品牌价值出发，对品牌核心内涵价值的不断挖掘，在公域和私域都形成完整的知识结构体系，并通过系统化教育系统，实现企业和用户之间的面对面沟通和价值传递。

　　价值挖掘之后，就需要打造场景。构建形神兼具的场景，没有“神”，品鉴会就会变成“吃喝会”。“行业都知道用户教育很重要，但都不知道怎么做，钱花得越来越多，效果却越来越差。” 北京君度咨询有限公司副总经理程鹏说。

　　对此，程鹏发布了“用户触点全链路管理”，帮助企业以用户思维思考问题，从经营产品转为经营用户，达成与消费者多级触点的一致性。通过“品牌定位-用户画像-三级产品分析-活动方案规划-用户运营方案实施-用户导向的文化教育”构建用户运营体系全景图。

　　第三是教练团队。打造系统性的教练团队，明确分工紧密配合，决胜小营销单元，提升转化率。目前，君度卓已拥有百人规模的咨询团队。

　　“甲方的能力大幅提升，团队更年轻、眼界更开阔，咨询公司不可能再像十年前那样贩卖信息差、能力差就能获得生意。”北京君度咨询有限公司总经理云潇雨认为，酒水企业经过十几年的发展，自身营销能力提升，对于酒水咨询机构提出了更大的挑战，“但甲方的需求是存在的，而且是刚性的，只是表现的形式和以前不太一样，尤其是大型企业，他们的需求更明确、更具体，对咨询机构也就提出了更高对要求。”

　　云潇雨介绍，君度从2016年提出“用户教育”的理念，近年来每年服务的客户有二十七八个，在多年的摸索中积累了大量对案例和实践经验，找到了破解的方法论。

　　第四是渠道改造，改造经销商和供应链。“营是修路，销是开车。当前，要把生产线放到终端去，把公司组织的边界从工厂大门达到消费者眼前。”林枫认为，用户教育难的地方就在这里。

　　是供应链控制与供需平衡。如何控制发货？如何让终端不压货但不断货？如何增加利润？这是三个核心问题。

　　林枫认为，目前白酒行业面临的产业机遇是，超级终端的时代来临。

　　终端作为面向消费者的“笑脸”，对于消费者用户产生的影响力不容小觑。“当前厂商-经销商-终端的地位正在发生逆转，竞争已经从B端走向C端，厂商、经销商要链接消费者，正是通过烟酒店这一载体。”

　　基于此，君度的数字化公司“链一链”推出的“三云系统”，就是给烟酒店赋能，BC一体，通过烟酒店做用户运营，帮助品牌商（F）链接经销商(B)-终端(b)-用户(C)，进行“三云系统”运营服务和“四个在线化”实施，为客户提供SaaS服务和产品运营服务，助力产品动销，实现面向消费者有竞争力的推广/交易能力。

　　三云系统打通“厂-商-店”，链接消费者，实现线下政策线上化，让企业资源具备直投消费者的能力，同时深度结合营销，解决企业痛点，解决终端积极性。

　　“从2016年为企业做软件，做SaaS，一路摸索到今年年初，我们认为我们的方向是比较清楚的，那就是做代运营。”林枫介绍，代运营不是指以往在天猫京东上卖产品那种电商代运营，而是转变为虽然每一笔订单仍是通过线上，但推广是在线下，在当地找经销商，经销商找烟酒店，但是烟酒店可以不用铺货，放个样品，用直播和云店做推广，信息流清晰可见。”

　　这种模式的实践效果如何呢？

　　林枫以云门酱酒举例。

　　目前，云门酱酒的主销价格是300多元一瓶，在前不久的潍坊风筝节期间，云门酱酒的成交价大约在480元/瓶，在线下，“链一链”选取了80多家店做直播推广，77个店有成交，线下销售额接近200万。而同样的活动在天猫京东上做，没有卖到10瓶。可见，烟酒店背后的私域流量非常可观。“基于传统大商的焦虑和烟酒店的优势及问题，我们通过这个方式打通价值链，达到厂家、经销商、终端店、消费者都满意都效果。”林枫说。（来源：酒业家）