2018年初，古井贡酒年份原浆推出新品古20，标杆价788元/瓶，市场成交价稳定在600元价位带。在两年多的时间里，古20已然成为安徽市场该价格带的领军品牌，年销售规模近10亿元。

对于曾经望200元价位而兴叹的徽酒来说，这几乎就是一个奇迹。

古20究竟是怎样“飞起来”的呢？

落子正确的四步棋

记者通过市场调研发现，古20之所以量价齐升，很大程度上得益于落子正确的四步棋。

首一步棋——团购先行。

古20自上市之初就采取了团购先行的渠道策略。在选商制下，不论新老经销商，必须在当地有团购资源，这是硬条件。

在组织上，古井各地办事处成立了独立的团队来运营古20，经销商需要成立团购部，匹配相应人员。

在资源上，古井一改团购主要围绕古8和古16开展的策略，把古8放到流通渠道，将团购资源全部切换给了古20。

在具体操作上，古20主要发力“集团性”团购，其“推力系统”着力于意见代表公关，包括大客户营销、品鉴会、品牌顾问和行业公关。

同时，针对婚宴、地区商会、福利消费、同学会、老乡会、战友会进行深度合作，并在以上群体中锁定会长、意见代表、品鉴代表、品牌顾问来重点攻关。

第二步棋——组建烟酒店联盟体。

在流通渠道，古20以核心烟酒店为载体，并在每个区域选择与古20相匹配的部分烟酒店组建成立古20烟酒店联盟体，给予联盟体烟酒店一定的区域空间，实现统一供价与统一卖价。

同时，围绕联盟体烟酒店做培育、做推广、做厂店绑定，成立“古井贡享荟”，以此为载体去挖掘核心烟酒店背后的潜力消费者，协助核心烟酒店动销。

具体操作为：首先以包量奖励、品鉴用酒和餐费核报的“组合拳”来加强对有团购资源的烟酒店终端的掌控，然后以培育产品价值的方式来塑造终端店老板和消费者的价格感，围绕“一品、二看、三跟、四送、五讲”的营销策略来持续发力。

第三步棋——一个声音，一个画面的品牌支持。

在传播上，古20始终坚持“一个声音，一个画面”。从2018年起，古井在的线上、线下品牌传播的画面全部换成了古20，以此来对其品牌形象进行支持。

如线上央视、卫视春晚的广告、植入以及节目冠名；线下户外大屏、龙门架、高速、高铁、机场、小区、烟酒店氛围等。

值得注意的是，除传统传播外，在会议赞助、品牌活动、事件营销等方面，古20也成为了主角。

可以说，古井是用了多元化的方式去占领宣传高地，为古20的成长铺路。

第四步棋——量价管控。

对于古20，古井摒弃了以往大促大销的策略，在其上市之初就采取了“控量保价”的政策。

每个区域市场，经销商与渠道客户全年实施配额制，并对每个季度和月份进行配额分解，超过配额的一律不发货。对于经销商和终端，不催款、不压货。

同时，对经销商和终端的库存进行精细化掌握。在市场上，严格控制经销商供货价、终端出货价，对于乱价的经销商和终端给予取消配额的处罚。

天时地利，古20在风口起飞

如果说古20走的四步好棋为其打开了通往成功的道路，那么安徽市场的种种客观情况则为其提供了展翅高飞的风口。

“安徽市场的酒水消费从2015年开始持续升级，次高端价格带市场扩容。五粮液与国窖1573提价后，给500-600元让出了生存空间，这是古20能够成长的市场基础。”盛初咨询总经理柴俊说。

招商证券首席分析师杨勇胜则认为：“越高的价位，越需要品牌的支撑。这10年来，古井持续在市场进行品牌投入，哪怕暂时还没有打开市场，也勤耕不辍。古20显然是这一长期路线的受益者。”

有安徽经销商表示：“古井的‘三通工程’真正做到了精细化，掌握着安徽市场庞大的流通网点和团购网点，古20可以直接借助这些渠道。这是性名酒们很难做到的。”

中泰证券分析师龚小乐说得更加直白：“从市场竞争的角度来看，在古20之前，安徽的其他酒企都没有在这个价格带布局，即使是性品牌，在这个价格布局的也很少。这就给了古20较大的市场空间。”

安徽蜀峰湾烟酒店李老板的看法也很实在：“在渠道端，古20的利润要高于同价位的竞品。而且古20有一定的品牌高度，所以我们愿意积极推荐。”

安徽的某企业主评价道：“从价格带来说，古20的市场挂牌价是788元/瓶，实际成交价在600元/瓶左右，相较而言，其竞品的价格带比较成熟。因此，消费者在购买古20时会有一种物超所值的感觉，从某种意义来说，这是一种降维打击。”（来源：微酒）