当下，社会有个词很流行——卷。

　　各行各业都太卷了，但躺平，就意味着被行业淘汰。价格倒挂，消费疲软，不是懈怠的理由，是往前的动力。而动力，能让我们更有效率的卷。

　　20年前，渠道为王，很多经销商通过渠道垄断，成为大商；10年前，品牌为王，必须背靠名酒，特别是有茅台配额，才能持续发展；在当下，必须占据消费者的心智，才能形成良性发展。因此，简单的说，现在的经销商是要卷消费者的心智。

　　而我们酱酒经销商，离消费者很近。我们可以整合品牌的力量，更好的服务消费者，成为这个行业调整期的赢家。基于此，我梳理了从事酒行业23年的经验，特别是关注酱酒这8年的思考，总结了主动去卷的10个角度，供各位酱酒经销商参考。

　　耳朵要去学习，听好的、对我们有用的案例。多听多学，多实践。

　　据说在某滨海小城，一个小经销商，光一个小众酱酒，单月就能卖将近两百件，利润十多万，已经好多个月了。

　　我一听，这么厉害就去看看。

　　一个烟酒店，在楼上搞了个半开放式的小会所。餐很有特色，海鲜小火锅，有各种优质小海鲜和牛肉。店里也有个要求，酒一定要喝这里的。

　　他们酒质确实很好，对得起他卖的价格。一桌商务客人局，十来个人，菜吃得很尽兴，酒也喝得很到位，总共算下来不到四千。而在很多饭店，光这一桌海鲜都要四五千了，还有四五瓶好酱酒。

　　酱酒经销商的餐酒结合，我见过很多，但有一点忌讳：不能把餐做得太重。真把餐做出名堂来，未必是好事。厨师很贵，餐饮行业很，但我们毕竟只是卖酒的。餐做轻，多卖酒，搞定更多优质消费者，赚取我们合理的利润。

　　眼睛看，看同行怎么玩的，有什么好的经验方法。

　　杭州有一个经销商小刘，毕业之后在杭州一家大商那里做了七年业务员，然后自己开了七年的店。

　　前段时间，我碰到他，聊起今年的生意。虽说他也觉得今年酒生意不好做，但他业绩相比去年还有增长。对此，他表示可能是他比较佛系，比较稳。

　　小刘这七年的生意，选品倒是真稳：他只做名酒生意。此外，他对客户的报价，也是比较稳定的，轻易不变。

　　不过也有意外。据其所说，前年他也吃了点亏。某酱酒当时拿货价490元，他以550元的价格卖给一企业，10个点的利润算正常，后来，这个产品一直涨价，拿货贵680元。

　　但他并没有给客户涨价。在他看来，客户不喜欢价格上上下下的，财务报销核销，更不喜欢价格波动，更重要的是，要算总账，这单生意亏点，没有关系。一年在这个客户这里做几十万生意，有几万的毛利，一两千的亏损，吃得消。

　　不仅如此，因为他服务比较稳定，现在很多客户都是客户介绍的。由此看来，产品供给稳定，价格稳定，服务稳定，致使其客户也很稳定。

　　他认为，那些为了十块钱天天询价的客户，不是他的客户。确实，那些客户沟通成本高，复购率低，但服务成本高。

　　眼睛看，耳朵听，都在学习。鼻子，也要学习品酒的知识。

　　现在，每一个喝酱酒的优质消费者身边，都有一堆卖酒的人。卖酒的人那么多，凭什么相信你，选择你？关系？交情？价格？

　　这些，都不稳定。总有人比你更有关系，总有其他交情，价格总有地板价。

　　选择你，相信你，肯定是综合的服务能力。其中重要的，是你的能力。白酒品牌的历史文化，酒桌的礼仪规矩，对白酒的深刻理解，白酒的品鉴能力，是能够打动他的。你必须。

　　所以，趁着这个行业调整期，建议找个机构好好学习一下。比如，考个白酒品酒师的证。

　　我身边有一个案例。莫保，是我们的小伙伴。这十年，发展很快。从一个茶叶市场里二十平方的小店铺，十年之内搬了四次家，现在在杭州市中心大马路的沿街店铺，面积是早时的八倍。他有茶艺师证，有白酒品酒师证，现在正在考更高级别的白酒证。他身边团购消费者都很信任他，生意也就蒸蒸日上。

　　口舌用来干嘛？用来为消费者服务。

　　我有一个青岛朋友，周杰，是特别酒师，源坤的大弟子。他开始是在电视台，现在在短视频平台上分享自己对白酒的领悟、对白酒的知识掌握。

　　老周讲的很好，声情并茂且足够。通过讲酒，他增加了很多消费者，也和原先的消费者建立了更好的关系，让自己的形象根植于目标受众心中，让消费者更信任他。

　　你的小店，就是你的道场。你降低了拉新的成本，增加了固客的手段，何乐而不为。内容媒体上、书上都有，这个事情难度不大。

　　卷嘴巴，就是要召集你的目标消费者一起喝酒。

　　你要卖某个品牌某个产品，肯定让消费者先喝。但现在，谁都不缺一顿酒。如果你花老大的劲儿把他请过来，仅仅是吃吃喝喝，是没有什么效果的，看着热闹而已，没达到你的真正目的。他会感谢你吗？不会。

　　所以，我一直主张要把每一次请客户喝酒变成一个产品销售的过程，得理直气壮的在品鉴会上卖酒。如果可以跟厂家或者上游客户一起合作，在现场搞点什么促销动作，那肯定是加分项。

　　建议大家更深层次的想想，消费者跑到你的场子里，你要带给他更多的价值才能巩固关系。我设计的品鉴会卖酒模式，里面会穿插大约半小时左右的品鉴环节，请他盲品几款酱酒。里面有主推的，也有标准酒，比如茅台；然后过程中，按照标准的白酒品鉴规则，提升消费者的品鉴知识。经过对比，你卖的酒总体表现不错，会提升你产品的销售力。

　　品鉴的过程也不复杂，就是色、香、味、格。看颜色，两维度；鼻子闻香，三维度；嘴巴尝味道，六维度；体会这个酒的风格，两维度。让他对酱酒、对白酒的美，有一个更加深刻的认识，对这个品牌有更深的感情。这时候再卖给他酒，我认为更加顺理成章。

　　除了茅台之外，其他的酱酒品牌，当下都有些艰难，给经销商的毛利更低。甚至很多产品，都是负毛利。

　　怎么办？我们身边有消费者啊。这是重点。

　　我们做品牌，可以一加一。一方面，我们要继续做名酒，名酒可以引流，可以提升我们的地位；另一方面，自己可以做一个圈层品牌。

　　酱酒行业，做圈层品牌可以做得很大。比如酣客公社、肆拾玖坊都是做圈层起家的，体量都是几十个亿，都收购了酒厂。酱酒是有强烈的圈层属性的。

　　我现在联合酒厂，就专门为经销商做定制，做经销商自己的品牌。我做这个事情，基于三个要点：酒的品质要好，要有能力对标市场上的主流产品；进入门槛要低，几万元就能玩；利润空间要大。

　　手上有好的产品，有好的利润，给消费者更好的选择，这是一个很好的办法。

　　不过，做品牌，也不能陷入怪圈：不要对品牌期望值太高。这就是为消费者提供一个更实惠的选择，让自己的经营更安全而已。一定要务实。

　　卷身体，就是我们自己要去拜访消费者。

　　这有两个好处：第1我们跟消费者感情更深了；第二能深刻理解消费者的动态。

　　举两个案例。

　　第1个，我身边一个酒商朋友，以前做流通做的很累，后来他接了一个酱酒品牌。双方合作只干了一件事：他频繁带着这个品牌走访企业，走进企业。当地，中小企业很多，他走了几十家企业，效果非常好，第二年就做了两千多万。转型非常成功。

　　第二个，我的另外一个酒商朋友小王，提醒我一定要多去我的消费者企业。做企业团购的都知道，企业会挂账，那挂账大风险是什么？钱收不回来。有一次他去一家企业发现财务负责人换了，了解后发现，这个企业的经营情况不太正常，他千方百计把他的款要了回来。大约过了半年，这个企业果然因为股东矛盾解散了。

　　经销商资金都很紧张，如果有10万、20万、100万的死账，是可以把我们拖垮的。所以卖酒，一定要勤快一点，特别现在的行业调整期，必须动起来。通过走动看一下消费者的动态，要走到消费者内心世界去。

　　卷汽车，就是酱酒经销商要带消费者出去玩。

　　现在特别流行露营，那就当营长；大家喜欢吃好鸡好鸭，那就一起去农家乐；大家喜欢海钓，那就包个渔船。能带着消费者玩起来，一切机会都要把握。出去玩总得喝喝酒，大家每个人都下点单吗，费用就有了，也有助于加深感情。

　　对团购经销商来说，如果你能找到你的目标消费者，带他出去玩，这个生意怎么说都是有好处的。

　　而品牌厂家也是非常渴望和消费者在一起的，你如果带着优质的消费者出去郊游，很多品牌企业会提供很好的服务、很好的支持。

　　卷，都是围绕优质消费者。带着消费者近郊游，这是卷的一个好方法。

　　卷飞机，去哪里？去酒厂。你卖了这么多时间的酒，很多消费者想去看看。事实上，当下一些深度消费者，对酒非常热爱，热衷于了解酒背后的故事。这个时候我们就应该带他们返厂。

　　说我经历过的两个案例。

　　一个经销商，带着五六十个优质消费者去酒厂，玩得很高兴，照顾得很周到，酒厂招待得很到位，但是没有销售。

　　另一个经销商，只带了十来个人过去，就在酒厂达成了一百多万的销售，现场打了款。

　　作为经销商，你选哪个？我想是有销售的那个。就像酱酒品鉴会改成品销会的逻辑一样，去酒厂旅游，也是销售过程。一定要和酒厂的业务团队结合起来，在当时就要达成销售现场，通过标品一组一组、像整坛销售的非标品一坛一坛，达到销售目标。

　　我建议就在酒厂打款。知道了过程和目的，就要把过程设计成一个良好的营销方案。销售才是这次卷的成功与否的唯1标准。

　　直接服务的消费者是有限的，直接做的生意也是有限的，那怎么办？让信任你的朋友，或者消费者发挥作用。

　　我以前服务过一个企业，有个岗位叫品牌大使。他负责自己喝酒，再把他朋友叫过来喝酒，一起去酒厂，以扩大酒品牌的渗透，从而达成销售。这就是所谓的二度人脉、三度人脉的开发。

　　我们总是认为朋友很忙，所有的人都能找到合适的地方买酒。不一定。

　　你人品好，有很多人愿意帮你；有些消费者，身边并没有信任的地方买酒；你的朋友信任你，你的朋友的朋友很信任他……这个时候如果方法得当，场景合适，是能够产生销售的。

　　所以第十卷，一定要把朋友卷进来。实际上你的好朋友帮你卖酒，他也是很开心的。

　　主动去卷，你能活下来。（来源：酒业家）