光良开启“加速度”

　　创立不到3年便跻身十亿级酒企，光良创造的速度在白酒行业并不多见。

　　对于定位“国民自用酒”的光良来说，在近两年获得高速增长之后，深度接触消费者成为其为核心的市场需求。近期，酒业家通过市场调研了解到，光良在范围内对餐桌发起的攻势越来越猛，在部分地区的下沉市场也正势如破竹地席卷着餐饮店，替代了一度拥有稳固市场份额的光瓶酒与盒装酒。

　　而把控着大众餐桌的餐饮店、烟酒店经营者，也自发成为了光良的铁杆粉丝。光良究竟做对了什么？

　　这是90后酒水批发商刘卫销售光良酒的第3年。

　　刘卫所在的耒阳是位于湖南衡阳南部的一个县级市，他的批发部开在耒阳开发区的迎宾路，由于是进出耒阳的主要通道，迎宾路素来人流、车辆来往密集，周边餐饮店星罗密布，烟火气十分浓郁。

　　据刘卫介绍，他的批发部送货范围能辐射周边100平方千米的餐饮店：“周边半径5-6公里的范围，我们都是能送货的，这个区域因为在城市边上，来往吃饭的人很多，光瓶酒是这一片餐桌的主角。”

　　在光瓶酒成为片区餐桌主角的同时，刘卫也观察到一个显著的趋势——喝光良酒的人越来越多了。如今的光良酒，在耒阳部分片区的餐桌上已经成为了“主角中的主角”。接通酒业家电话时，他正在忙着安排给附近的餐厅送货：“每一年光良的销量都在稳定上升，目前在我们这个片区，餐饮店自饮光瓶酒的顾客大概80%都会选择光良。”

　　看到光良“长势喜人”，作为一批经销商的刘卫，更加确信自己做出了有“先见之明”的选择：“我算是早一批做光良的人，2019年偶然我喝到了这个酒，自己很喜欢，于是想卖着试试看，没想到卖得越来越好，现在光良这个牌子在我销售的所有产品中已经占到40%左右，以后这个比例会继续增加。”

　　1300公里外的河北省邢台市威县，46岁的张立华经营着一家便利店，这也是他卖光良酒的第3年。

　　张立华的“海燕超市”位于威县一个人流密集的大型社区，到店买酒自饮的顾客络绎不绝。他告诉酒业家，光良39目前是超市里酒水销售的主力：“光良19、光良39、光良59我店里都有，我们这里顾客喜欢的是光良39。”

　　拥有着悠久历史的威县民风淳朴、饮酒氛围浓厚，在网络上也流传着“威县人喝酒到底有多少花样”的帖子，张立华还介绍说，威县居民在家吃饭也习惯“来一瓶”，因此海燕超市的货架上不乏琳琅满目的光瓶酒。在众多光瓶酒品牌中，光良的迅速增长也让张立华有了直观的感受：“我们这里光瓶酒销量一直很大，品牌也很多。自从光良出现后，一直是越卖越好，顾客接受光良很快，目前我们这边的顾客，从口味到价格都很认可光良，今年我们店光良的销售额比去年至少增长了50%。”

　　在喝酒氛围更为“豪迈”的山东聊城，光良也在迅速突破自饮市场。

　　郝金柱在聊城东昌府区经营酒水行，以盒装酒为主，他告诉酒业家，聊城自饮氛围浓厚，中低端价位的盒装酒一直以来都是聊城人的餐桌常客。从2021年夏天，郝金柱开始销售光良酒，半年以来已经迅速积累了一批“回头客”。

　　“光良进入聊城的时间不长，我是夏天才开始做这个产品的，从零售端来看，光良市场表现很好，聊城饮酒量大，品牌也全，其实在这种环境里想要迅速占据一席之地是很难的事情，目前通过我介绍喝过、试过光良的人，都对这个酒评价很好，也会开始回购，目前光良59卖得很好，期待明年光良在聊城有更大范围的铺市。”郝金柱告诉酒业家。

　　“更发达的区域，其实不适合我们早期生长的土壤，它更适合品牌的曝光，在下沉市场，更贴近三四线的市场，更容易找到我们的消费人群。”光良酒业首席品牌官赵小普曾这样描述光良的市场路径。

　　对于这一点，光良说到了，也做到了。

　　注意到，光良更多的是从县级市场小卖部、小商超以及小餐饮店去铺货，以期让消费者更快更直接地接触到光良酒。如今在下沉市场中，“纯粮酒”“品价比”“服务靠谱”已经成为光良的“吸粉法则”。

　　“在我看来，消费者喜欢喝光良，以及能迅速接受光良，都是基于对纯粮酒的好感与信任。”刘卫告诉酒业家。

　　诚然，光瓶酒在自饮酒占据了很大的市场份额，在价格亲民、品牌众多、差异化不大的自饮酒赛道，消费者对纯粮酒有着天然的好感。而作为一个把酒体比例醒目地写在“脸上”的品牌，光良不仅树立了清晰的差异化形象，也让消费者有更直观的感受，迅速打开市场并积累良好口碑。

　　数据瓶在市场成功“刷脸”之外，光良的品价比也是其迅速抢占市场的核心竞争力之一，赵小普曾在接受酒业家专访时透露，光良的产品毛利率远低于行业平均水平，光良的目的也很简单，就是通过让利使产品更具品价比，从而打动更多消费者。

　　从产品价格方面来看，光良酒定价百元内，覆盖光瓶酒当下主流消费价格带和高线光瓶价格带，经销商代理光良酒既可以通过主流价格带走量，又能用高线光瓶丰富产品矩阵，从而吸引了经销商群体的青睐。

　　因此，光良的“诚意让利”也被粉丝们津津乐道。张立华告诉酒业家：“选产品就是选经销商，和我们接洽的光良经销商服务到位，办事靠谱，说话算话。”

　　“酒质好、有利润，这是我们作为经销商、零售商选择产品的原则，而光良不但拥有消费者信得过的纯粮品质，对消费者和渠道商也展现出让利的诚意，品价比十分出众，作为一个新品牌，光良正在不断提升，相信在未来光良一直会是受市场欢迎的品牌。”郝金柱向酒业家表示。

　　把控大众餐桌的人们并不缺乏选择，真正吸引他们“粉上”光良的，是光良已展现出来的成长潜力与能量。

　　数据显示，两年时间内，光良酒业已经进入近千个区域市场，覆盖了近50万家渠道终端，其中超70%为零售渠道，其余大部分为餐饮渠道，未来也会逐渐拓展商超。

　　在今年春糖品牌发布会之后，光良便在原有市场基础上开启“加速”模式，把市场团队全部撒下去，扎根在重点区域，多个销区增幅喜人，尤其是河北和浙江两个销区，相比去年分别增长为253%和141%。光良酒业邢台区域经理张豪向酒业家表示：“从2019年7月进入邢台至今，光良的市场影响力和销量一直在稳步增长，2021年，邢台地区光良销售额比去年同期增长200%以上，经销商数量同比增长50%，终端网点同比增长60%，明年我们计划进一步规划招商布局，完善团队打造，拉动影响周边地区动销，我预测，明年下半年将是光良在河北市场的爆发期。”

　　此外，光良进一步优化产品结构，提高光良59的市场占比。据透露，今年光良59销量相比2020年增长了64%，占总销售额的15%，产品复购率也稳步上升中。

　　据相关数据统计，目前光瓶酒市场容量接近千亿，未来会成为2000亿的大市场，在这数百亿的增长空间中，足够诞生几个百亿级、五十亿级光瓶酒企业。光良在上述各地的迅猛起势是其市场发展的一个缩影。

　　业内人士认为，在众多争夺化新兴品牌入场券的企业中，光良率先一步得到经销商、资本和消费者的普遍追捧，并成为近20年来行业仅有的几个从爆红新消费品牌晋升为性主流品牌的白酒品牌，从品牌势能、增长速度、销售额来看，未来光瓶酒行业头部坐席中，将必有光良一席。（来源：酒业家）