做深做透圈层，光华酒业的“和而不同”

　　酱酒消费氛围日渐良好，但市场开始走向下半场，如何更好地撬动中高端消费圈层？来自广州的光华酒业创造了钓鱼台礼典酒品牌的流量私域打法：结合体验馆+精准品鉴会模式进行圈层培养和消费者教育，定向市场开发，瞄准目标群体，有的放矢，对消费能力与钓鱼台礼典酒定位匹配的用户进行精准聚焦式市场投入，注重品牌文化和价值宣讲，提升消费体验的体验感、价值感和身份感，让品牌建设和推广不再盲目，在传统意义团购客户发掘基础上升维，取得了良好的效果。

　　每月的9日，光华酒业都在多地举行“钓鱼台礼典酒·光华美酒之夜”的活动，至今已经在北京、上海、广州、深圳、东莞、佛山、岳阳、柳州、榆林、湖州、杭州、泉州、成都等地举办了数十场高端品鉴会，多城联动，发挥共振效应，合力营造钓鱼台礼典酒品牌形象，力求打造高端酱酒氛围，并积极提升钓鱼台酒礼典酒的品牌度和美誉度。

　　在光华美酒之夜现场，嘉宾们不仅能品鉴到高端的钓鱼台礼典酒，更在美景美食的沉浸式氛围中领略到钓鱼台品牌文化和中国酱酒文化之美。

　　不少参加光华酒业钓鱼台礼典酒美酒之夜的嘉宾告诉酒业家，“钓鱼台礼典酒·精品设计精美，走内敛气质路线，包装风格大气沉稳，同时解决第 一眼和耐看问题，酒体口感醇厚饱满、层次分明、优雅细腻，回味悠长，具备典型钓鱼台酒风味。”“钓鱼台礼典酒·精品的包装及酒质都让人记忆深刻，市场氛围火热。”

　　光华美酒之夜主打高端政务、商务宴会，定位精准，有品味而有格调，在为高端消费者带去美好酱酒体验的同时，也将作为钓鱼台酒礼典酒品位和格调提升的载体，持续提升品牌消费粘性和精神附加值。

　　“作为一款高端酒，需要时间让消费者认可，各大名酒企业都在做体验营销，比的是谁家的细节更到位，锁定消费目标人群更精准，营销体系更加系统和营销工程更加持久。终端是酒类销售的‘后一公里’，尤其是高端名酒要靠终端来推广，要聚焦抓好利用意见领 袖的带动力，以点带面，让品牌持续发酵，一定要给消费者提供优质的服务和良好的体验。”华声论酒工作室认为“大道至简，品牌建设一定是要回归到消费者培养上来。”

　　高端酒的价格全 面上升，不过，高端酒的市场活跃度较年初受到一定程度影响，中秋国庆节相比往年的热度有一些减弱，在多数人疯狂时要格外冷静。华声论酒工作室的建议是“透过多频次多城同频共振的精准沉浸式品鉴会，在品牌培育上精耕细作，通过时间去沉淀自己的圈层，通过锁定意见领 袖锁定消费群体。”光华酒业在推广钓鱼台礼典酒品牌的路上，已逐步建立了属于自己的私域流量池。打通场景品鉴和团购流量端口，钓鱼台礼典酒的品牌和品质获得了快速有力的口碑传播，营销圈层持续裂变。

　　“持续为消费者提供高价值产品，坚持做适度规模、坚守长期主义的一 流酱香企业”是钓鱼台酒业不变的品牌理念，光华酒业与酒厂的发展规划高度同步，也在用实际行动践行这一理念，通过提升品牌附加值，精准链接高端消费群体，持续强化自身的内涵式高质量增长，行稳致远。

　　光华酒业负责人告诉酒业家，钓鱼台礼典酒·精品因其性价高，酒质好，颇受政府企事业单位和私企老板类客户的青睐，回头客居多。从开过的精品品鉴会效果来看，客户对钓鱼台礼典酒·精品内外兼修的品质反馈很不错。“好看悦目的包装，真正喝到肚子里才知道酒的好，以合适的价格让客户买到放心优质的产品。”

　　精准缔结高端消费群体是举办光华美酒之夜品鉴活动的核心，然而，光华酒业举办多城联动的美酒之夜并不止着眼于当前。

　　在的消费市场中，光华酒业将目标群体锁定为当下新消费文化的代表人群——追求优质生活品质的高端政商务人士。对于这些精英人士而言，他们既乐于接受新的优质产品，又有独立思考的能力和较高的品鉴能力，既不会盲从和跟风，也不迷信大品牌的高溢价，因此独特、优质、能够彰显品位和格调的产品就成为了他们的首 选。

　　通过不间断的品牌对话，持续引爆终端动销势能，通过占领消费者心智，长期锁定目标群体才是光华酒业打造“钓鱼台礼典酒光华美酒之夜”的初衷。

　　建立品牌专属的私域流量，也是光华酒业撬动高端圈层的有力杠杆之一。光华酒业洞悉高端消费者的多元化、个性化需求，在产品之外赋予消费者更多文化附加值。华酒业在推广宣传上，针对高端酒用户、收藏或礼品需求群体，光华酒业还着力于跨界品牌强强联合推广，通过个性化定制服务，为会员和意见领 袖定制高端华祥苑精品老寿眉茶礼和永丰源国瓷茶具随手礼，着力提升在品牌建设和营销工程上的创新和协同，以丰富品牌消费的多重体验感。

　　当前的消费市场从不缺高端产品，缺的是真正有销量的高端产品。作为钓鱼台酒业的高端开发产品之一，钓鱼台礼典酒自面市以来尽管很低调，但是一直很畅销，其中钓鱼台礼典酒·精品曾多次卖断货，市场供不应求。光华酒业在选择合作伙伴上专注团购资源性客户，精选“小而美，专而精”的客户，并大力拓展圈层客户，开发团购终端市场。

　　在酒业家看来，坚守“绿色、发展、诚信、共赢”的经营理念，产品工艺坚守传统，商业模式不断创新，在与时俱进中满足市场新需求，光华酒业已逐渐发展成为一支酒业新锐力量，与钓鱼台酒业“一 流品质、优质品牌”的宗旨不谋而合。

　　2021年，钓鱼台酒业以第三代钓鱼台国宾酒和授权店营销体系为核心，链接企业、经销商和消费者，与消费者进行精准高 效的品牌对话，可谓钓鱼台酒业在“和而不同”发展理念下对商业模式的一种创新。

　　光华酒业时刻牢记与钓鱼台酒业步调一致，共同发展，在精准选商、控货控价上保持坚定的步伐，只与有核心圈层和团购资源的优质特约商合作，保证适销对路，适度控量，确保产品的良性流通和合作伙伴的利润空间。

　　中国酒类流通协会常务副会长刘员认为，当前酱酒的发展进入一个新阶段，市场越来越成熟，越来越规范，并非有所的酱酒都能分享红利，市场正在向优 秀品牌集中，只有具备“品质好、文化好、营销好”三大条件的品牌，才能形成强大的品牌影响力，终脱颖而出。

　　毫无疑问，钓鱼台礼典酒·精品正好契合了这三大特点。22年的品质坚守，钓鱼台酒业一步一个脚印地成长为传统大曲酱香的重要守护者。每一瓶基础酒都要存足五年时间才出厂，持续十几年的技术研发投入，即使在行业调整期都不曾懈怠，可谓匠心独具。

　　钓鱼台礼典酒在市场运作中一直注重消费者体验，重视品质质量和品牌形象，让酒本身的产品力自然积累追随者，“桃李不言，下自成蹊”，这也是钓鱼台酒一直坚守高端酱酒领域的底层逻辑。

　　光华酒业深谙高端品牌运营之道，坚持长期主义，重视高端圈层的多层次化需求，并深刻践行钓鱼台酒业“国之器度，和而不同”的品牌价值，在市场推广中坚守“慢工出细活”的品牌建设，通过打造钓鱼台礼典酒的独特价值感和荣誉感，维护价格稳定、积极做深做透圈层培育以及拓展高质量的团购终端，在当下浮躁而竞争激烈的环境中沉稳立足并逐步夯实。（来源：酒业家）