进入8月，各大名酒企业承上启下的“半年工作”会议都结束了，名酒企业核心产品（53度普通飞天茅台酒除外）价格“倒挂”一直笼罩着不同渠道、领域的终端酒市，成为2023年上半年千元名酒这个“段位”上严重的乱象。

　　如何开启2023年下半年酒市？如何让“倒挂”的酒势不再阻碍名酒产品在流通领域的“健康秩序”？诚挚邀请社会各界人士在本文文末写留言“支招”。

　　提到酒类产品价格“倒挂”现象，在啤酒、红酒的领域很难见到，但在白酒领域中的中高端价格“段位”的产品矩阵中，就非常常见了。在顺酒哥的记忆中，自从2013年53度普通飞天茅台酒的价格“倒挂”至“天花板”开始（出厂价819元，经销商实际售价跌至780元），其它名酒企业的中高端核心产品也“前赴后继”，10年以来，价格“倒挂”越来越多，参与的名酒企业产品越来越多，乃至浓香五粮液和“鼻祖”泸州老窖的核心产品也被卷入这个漩涡，而且越来越“被动”。

　　年上半年，名酒企业中高端核心产品价格“倒挂”的危害程度已经让厂家、经销商乃至消费者都怨声载道，厂商之间的矛盾似乎进入“手中磨刀、心中有剑”的态势了，怎么办？谁来破局？谁能救市？成为酒类行业不少厂家和经销商的无奈“呼救声”。

　　所谓的名酒产品价格“倒挂”，是指产品实际售价低于厂家给产品的“指导价”（已经成为“过去时”）或低于厂家给经销商的“出厂价”（已经成为“进行时”或者是将来时？）

　　按以上“标准”去梳理，酒类行业白酒产品价格“倒挂”主要集中在300元以上的名酒企业身上，名酒产品的“指导价”越高，“倒挂”的幅度越大。比如指导价为“1499元”左右的千元名酒核心产品，除了53度普通飞天茅台酒实现溢价至3000元左右，其它名酒企业这个价格“段位”的产品实际售价均低于1000元，彼此处于“五十步笑一百步”的尴尬困境。

　　相反，小郎酒、江小白、玻汾、红星二锅头等100元以下的“口粮”光瓶酒在市场上不仅没有“倒挂”现象，而且还十分畅销。

　　难道是消费“降级”了？顺酒哥不这样认为，随机调查中发现，从部分圈层的70后用户需求数量来看，第八代五粮液的用户比飞天茅台酒的用户多，但前者的用户喜欢“砍价”或“比价”，后者的用户几乎不与经销商“议价”，能买到正宗的产品还要说一声“谢谢”。不知关心酒类行业健康发展的你有没有同样的感触？

　　难道是名酒企业没有搞“饥饿”营销吗?如果“停货”或“停止接受订单”等类似的营销手段算“饥饿”式营销策略，那么顺酒哥发现，五粮液、青花郎、汾酒、洋河、习酒、剑南春、舍得等中国名酒行业名酒企业中，谁没有使用过？有些名酒企业一年还多次使用，你是否看见了成效？

　　难道是名酒企业的中高端价格“段位”核心产品不畅销导致？顺酒哥坚决反对这个观点，从受疫情影响严重的2022年到2023年上半年的各大名酒企业“财报”来看，茅台、五粮液、汾酒、郎酒、习酒和舍得等主流产品的名酒企业营收、利润均为两位数以上的“双增长”，没有任何理由去怀疑这些名酒企业的核心产品会出现“滞销”的问题？

　　不要不承认“名酒企业与经销商之间”没有矛盾，三年以来，行业内不少声音把经销商誉为“夹心饼干”、“搬运工”等，其背后难道没有名酒企业的“责任”？

　　上游是名酒企业业绩的一片“飘红”，中游是渠道商的库存态势如“堰塞湖”，下游的终端经销商纷纷移情别恋地选择二三线名酒或区域名酒。顺酒哥无法统计每个渠道“堰塞湖”的库存量，也无法统计有多少经销商“移情别恋”，但愿名酒企业的“当家人”到了该清醒的时候了。

　　有经销商反映，有些名酒企业不怕经销商“背叛”或“逃离”，有些名酒企业近三五年势头发展好，用“钓鱼式”执法来监管“倒挂”的经销商；

　　有经销商反映，有些名酒企业挥巨资“高射炮”式投广告，却不愿意投入一桌品鉴费用为经销商的高端客户办一场“品鉴会”；

　　有经销商反映，如果要求厂家给自己的某一市场拓展活动补贴费用，厂家就要求这场活动后直接产生的销售额至少是投入的两三倍。

　　不少经销商的心声，似乎让顺酒哥感到有些名酒企业的确把经销商当成“马儿”，天天想“马儿”跑，但又舍不得给“马儿”多支援些草。

　　这些“心声”可能不是酒类行业经销商的主流声音，这些“心声”可能不是名酒企业的主流现象，但这样的“心声”在顺酒哥的耳边萦绕，从四面八方而来。如成“主流”之势，难道不是“名流”被困之时？

　　名酒企业如何善待经销商？从顺酒哥对酒类行业记忆的20多年以来，茅台一直是行业的榜样，先为经销商忧而忧，后为茅台的天下乐而乐。

　　名酒企业如何挥霍广告费？顺酒哥通过行业调研发现，2018年以来，很难见到汾酒在各地铺天盖地“高射炮”广告，特别是在重庆市场，一个户外广告都没有。但汾酒在重庆乃至市场的增长率是名酒企业中“快”。

　　创新是新的时代，新的用户群体，新消费的升级，用户是对产品的需求满意度，对于需求的要求会变得更高。这个就是考验企业我们有没有能力，去不断的迭代和创新，能够满足用户对于产品的需求。我觉得另外一个方面也很重要是说，因为酒，我们全世界的酒，它都是跟文化息息相关的，所以我希望通过创新能把品牌跟消费者的这个身份感、认同感，能够进一步的加强。所有的创新从用户中来、从员工中来、从客户中来，这创新其实不是我们自上而下的一种创新，我们整个企业的创新观念，我们认为是跟用户在一起，我们自然就能够满足用户价值，针对用户价值去做创新。

　　这是江小白创始人陶石泉接受《云酒头条》视频采访的部分内容。之所以要引用这段内容，是因为陶石泉的创新“引擎”也许能激发名酒企业的创新营销氛围，让名酒企业真心诚意地与经销商一道，同心同德，齐心协力地创新营销服务价值，早日摆脱“倒挂”困境。

　　如何去努力创新营销呢？首先经销商不要去责怪名酒厂家“压货”，经销商卖名酒的权益（亏本OR赚钱？）主要取决于名酒企业的社会责任感和良知；其次，名酒企业既然选择了经销商，应要把经销商当成自己的家人，不能因为经销商偶尔的“不听话”或“成绩差”，就“开除”合作关系、过去10年来，某国产葡萄酒企业和四川某白酒都为这样的冲动代价买过单，前者至今还执迷不悟，后者已改邪归正；既然行业内已经有茅台、江小白这样的企业去为用户创造价值、创新价值，那么我们的经销商又如何去为用户创新服务价值？如何站在用户的价值需求上去构建自己的朋友圈，而不是厂家的“嫁衣”？

　　新时代的名酒企业和经销商之间应该如何共处、共生、共赢？透过千元名酒价格“倒挂”现象又如何寻医问诊？欢迎各界人士支招。(来源 : 渝酒餐謀