“2021年，对糖酒人来说是在重塑。从目前情况来看，2022年会更难，要做好稳扎稳打的准备。”日前，苏州苏糖名酒销售有限公司董事长谈红在接受酒业家专访时表示。

　　在酒业，苏州苏糖的度很高；在苏州酒圈，谈红的度更高。在复盘2021年的收获时，谈红用了“重塑”二字来总结。她认为，这一年，酒类消费向、名品靠拢的趋势愈发明显，于糖酒人而言，就是销售模式和销售思路重塑的过程。

　　对于2022年的走势，谈红表示，开年后疫情反复，商务往来以及聚集性活动减少，婚宴、商务宴请等消费场景更是面临严峻考验。在艰难中开局的2022年，是对酒商实力、定力和耐力的多重考验，稳中求进将成为行业发展的主基调。

　　“买名酒，到苏州苏糖”，这在苏州消费者心目中已形成共识。

　　2003年，谈红从国企买断工龄带领一群“下岗姐妹团”组建自主创业团队，她们主营茅台、五粮液、剑南春三大名酒品牌，秉承“小成靠勤、中成靠智、大成靠德”的经营理念，坚持以信誉第1和质量第1为企业生存的资本，专注经销“茅五剑”20年，实现了厂商之间的相互成就。谈红被评为“江苏省创业明星”、“江苏省三八红旗手”、“苏州市人大代表”，正是秉持“永远在换牌永远拿不到好牌”的经营理念的结果。

　　在与“茅五剑”合作的20年中，苏州苏糖得到了厂家的高度认可：2003年，苏州苏糖进入贵州茅台首批茅台专卖店序列，开设了“江苏001号”贵州茅台专卖店，被贵州茅台酒股份有限公司连续20年授予“专卖店”、“营业员”等荣誉称号，同时还成为43度喜宴茅台十家总经销之一，2021年度荣获“经销商（43度）”的称号，是贵州茅台的重点战略核心合作伙伴；1997年至2021年，苏州苏糖蝉联五粮液二十五届国际名酒节各类模范奖、奖，包括2021年度“六星级运营商”、“六星级专卖店”、“三十年风雨同舟奖”、“厂商共建共赢突出贡献奖”等荣誉称号，以年销售5.8亿的成绩成为五粮液的战略合作伙伴；苏州苏糖连续10年蝉联剑南春销售奖，是剑南春十大战略合作伙伴之一，被授予“2021年度水晶剑南春客户”、“2021年度商超渠道经销商”、“2021年度专卖店”等荣誉称号。

　　在过去的2021年，行业热门的话题莫过于酱酒，谈红也深刻感受到苏州日渐浓厚的酱酒氛围。酱香型白酒以茅台为龙头，酱香公司的茅台王子生肖酒、金王子酒、茅台醇天青、习酒、茅坛等次高端产品，陆续在苏州举行了多场发布会，当地消费者反馈良好。

　　在谈红看来，无论是浓香还是酱香，白酒在中国有着悠久的历史，市场空间。“2021年我国白酒行业产量下降，白酒涨价明显。预计在消费升级下，白酒高端化和年轻化趋势明显，2022年白酒市场集中度有望进一步提升。”

　　如果说过去谈红凭借着下手快、胆子大，十余年如一日专注“茅五剑”三大品牌，奠定了苏州苏糖的行业地位，那么，在2021年这个极为不平凡的一年，她抓住行业红利了吗？

　　“去年苏州苏糖进行了产品结构调整，茅台酒厂、茅台技术开发公司、茅台不老酒等酱酒产品进行全覆盖，我们抓住了以茅台为主的聚合营销机会。”

　　据谈红介绍，2021年苏州苏糖酱酒品牌主营53度500ml飞天茅台、43度500ml飞天茅台、茅台陈年酒、43度500ml茅台喜宴外，还运营了茅台酱香酒系列品牌，如茅台王子生肖酒、金王子酒、茅台醇天青、习酒、茅坛等超30多吨，公司酱酒产品结构在不断丰富，更好的满足了苏州消费者对酱酒的酷爱。

　　凭借着十年如一日专注“茅五剑”，2021年苏州苏糖销售达10.5亿，利税3150万。

　　“如果用一个形容词来总结2021年，‘重塑’这个词恰当不过。”自2019年底发生疫情以来，高端白酒的消费发生了明显变化：影响消费者购买行为的因素第1是品牌，第二是品牌质量和可信度，第三才是名酒价位。

　　“以前酒商只知道抓住53度飞天茅台、52度五粮液、52度、38度水晶剑来做，2021年，无论是名酒品牌产品链的丰富还是香型的选择，都在‘重塑’。”谈红认为，酱香、浓香、清香三大主流品类都是有机会的，就看怎样去抓。

　　苏州是地级市，但经济实力强，GDP占第六位（仅次于北、上、广、深、重庆），城市居民人均收入高，消费能力强，随着名酒品牌升级，给苏州宴席市场带来更大的机遇。尤其是苏州的宴席模式是流动席、坝坝宴，宴席用酒量比别的城市大。原来宴席市场以300元中价位品牌占主流，以剑南春、洋河、国缘、古井贡、水井坊等为主，但随着消费升级，消费者对名酒品牌消费也在逐步升级，39度五粮液、38度国窖1573等逐渐成为乡镇宴席上的主角，因此苏州市场中价位名酒品牌竞争更加激烈。

　　步入2022年，关于行业走向的讨论不绝于耳，诸如“酱酒中场”“深蹲起跳”等论断成为焦点。在这样的经济环境下，谈红认为：“2022年行业走势并不乐观，可能比2021年更艰难。”

　　苏州苏糖在今年1月份实现开门红，销售近3亿，但2月、3月受疫情影响严重。“预计公司一季度销售不过4亿，这个数字虽然较去年同期略有增长，但接下来的走势并不乐观。”谈红表示。

　　“过去我们只做销售，经销商只要配合厂家的动作即可。但是2022年，经销商应该主动作为，要贴近市场去做服务和文化宣导，做高品牌、做深服务、提升品牌张力。”应对2022年的困局，苏州苏糖将继续重塑产品结构，在经营思路和产品类目上进行调整。

　　如何调整产品结构和类目？谈红认为，酒商要多参加行业内的优质展，在这类展会上往往能看出行业的变化和商机，抓住有潜力的产品，“比如，中酒展，已经是行业标杆性展会，是名副其实的名企之选、名品之选。今年8月8日—8月10日的济南中酒有可能成为今年行业内的首场大型展，是经销商今年抓商机的不二之选。”

　　此外，谈红认为，2021年上半年，酱酒出乎预料的过热，大量资本进入，过多品牌鱼龙混杂。2022年资本退潮后，真正有产能基础、有酿造工艺、有技艺传承的品牌才能终胜出。未来，她仍然看好手中的“茅五剑”品牌。“受经济大环境和疫情反复的影响，消费者将更加理性，酒商要以的品牌、独特的品质、合理价位的产品提供给不同层次的消费者。要跟着品牌走，不随波逐流，不急功近利，稳扎稳打、稳中求进，同时还要培养强劲的营销团队，做好品牌文化的培育，并不断提升服务质量。”

　　为顺应消费年轻化、内涵化等趋势，今年苏州苏糖的组织架构，在原先的渠道、商超、团购等三大体系基础上，将新增电商、新媒体、文化宣导等三大部门，在创新营销和深挖酒文化内涵方面去发力。

　　“每个城市的历史文化底蕴不同，酒类销售须与当地文化紧密结合，深挖文化内涵。在名酒价格趋于透明的时代背景下，酒文化将是2022年的一个赚钱机会。”谈红表示。

　　“越是低谷，越有机遇。”谈红提醒自己：要向前看，不向后看；向远看，不向近看；向深处看，不向浅处看。这既是她一直秉持的经营理念，也是她给同行们在行业低谷期的经营建议。（来源：酒业家）