打造营销军团，深度赋能高端连锁

　　在疫情反复的上半年，“节流”成为一众酒商的应对之策。近日，酒业家调研发现，不少酒商通过退租写字楼、降薪裁员等措施降低成本、回笼现金流。

　　深耕市场13年的酒王家族则毅然选择了“开源”。近日，为期3天的酒王家族“管理层营销会议及培训会”在贵阳召开，酒王家族董事长吴辉在此次会议上重磅发布了酒王家族营销队伍“战区制”架构，将其销售团队划分为东南西北中5大战区，以此吹响酒王家族下半年营销战役的号角。

　　了解到，今年以来，酒王家族还吸纳了大量具有名酒企工作经验的销售人才，也对总部关键岗位进行了强化。同时，在2021年销售额突破10亿基础上，酒王家族为今年设定了13亿的销售目标。

　　据了解，此次酒王家族5大战区的营销人员共有182人，东南西北中5大战区各设一名战区总长，5大战区根据地域又划分为21个区域战区，根据权职分配，设置了战区总部长、5个区域总长、战区长，各战区之下，由区域战区长管理其各自区域的营销人员，即区域执行长。

　　与此同时，在战区设置的基础上，各大战区也签署了军令状，进行了各大战区销售任务的分配。可以看到，从战区总长到区域战区长，再到区域执行长，酒王家族的营销团队从上至下形成了清晰的区域及结构划分，并明确了各战区目标任务，正式打响了下半年营销战役。

　　事实上，5大战区的设置也可以视为酒王家族在疫情影响下“修炼内功”的表现。“今年以来我们做了很多工作，第1是练内功，在高端连锁战略规划、模式、运营管理细节方面做了大量优化升级；第二是建队伍，在酒商、酒企裁员的形势下，酒王家族逆势扩张，吸纳了大量营销和管理人才，团队扩张速度较快。”酒王家族方面表示。

　　通过优质人才的扩充，酒王家族在人才结构、人才质量上已占据了相当的优势。而在营销团队的快速扩充的基础上诞生的“战区制”，则将继续放大其人才优势。

　　“我们的队伍越来越强大，团队人员数量越来越多，管理要细化，市场开拓也要细化。5大战区的设置，通过科学的组织形态、合理的绩效变革为我们完成营销目标赋能。”酒王家族董事长吴辉向酒业家表示。

　　同时，他也谈到，从作用上而言，5大战区的设置不仅是对酒王家族管理机制的优化，同时更有利于信息流的传导，从而使其战略的传导及落地更为及时。

　　“酒王家族的主要模式是高端连锁，同时也有传统的分销业务，所以成立5大战区能够起到承上启下的作用，发挥大区域市场统筹业务模式落地的职能作用。”北京卓鹏战略咨询机构常务副总经理郭宏利认为。

　　今年，酒王家族的目标销售额为13亿，名酒殿堂高端连锁的目标是突破100家。在“修炼内功”的初心下，酒王家族也期望通过战区制实现目标任务的达成。

　　“今年已经过去一半，为了实现下半年目标，肯定要加快速度，与时间赛跑。酒王家族历来崇尚军队文化，市场也是战场，所以我们做了战区化的调整，让团队处于‘打仗’的状态，打造营销军团。”酒王家族相关负责人表示。

　　另一方面，酒王家族名酒殿堂突破酒业流通领域发展瓶颈，差异化定位高端连锁，堪称业界创举，并成为酒类流通领域变革的主要力量，但这一独创性也带来了诸多挑战。

　　但在挑战面前，酒王家族选择了迎难而上。“酒王家族的高端连锁是一个全新赛道，几乎没有参考借鉴的案例，这一商业模式的快速落地，战区将发挥重要作用，更好赋能酒王家族高端连锁的发展。”郭宏利表示。

　　事实上，以战区来划分销售队伍的案例在酒企中并不鲜见。2019年，五粮液启动组织架构变革，实现了总部横向化、区域纵向扁平化，将原有的7个营销中心改为成立21个营销战区、60个细分战区基地。如今来看，五粮液这一改革卓有成效。但这一模式在酒商层面仍较为罕见。

　　“很多酒企推行战区制，是它们发展到一定阶段的产物，比如集团化发展、人员结构扩大、业务板块多元化等前提下，需要这样一个管理中台。但酒商大多是区域性的，其团队规模、业务覆盖广度还难以对标大型酒企。酒王家族的创新之处在于，其成立之初就是定位性的运营商，所以在酒商层面推行战区模式还是比较创新的。”郭宏利谈到。（来源：酒业家）