头部企业，历来是产业发展趋势的“风向标”。

　　截至目前，已有超过10家大型酒企发布了“十四五”规划。酒业家梳理已发布“十四五”规划的企业目标和策略，寻找中国酒业“十四五”期间的发展方向与脉络。

　　不仅如此，我们还邀请酒业家传媒·中国酒业产业研究院的10位高级研究员，同时也是白酒行业具性的10大营销咨询机构董事长，就目前已发布的酒业“十四五”规划，研究发现了2021-2025年的行业十大脉络走向，并提出了可行性建议。

　　1.宏观趋势：

　　预期乐观，整体向好

　　无论是中酒协于2020年11月发布的《中国酒业“十四五”发展指导意见 （征求意见稿）》，还是四川、贵州等地政府公开的当地酒业板块“十四五”发展蓝图，甚至于目前已发布了“十四五”规划的各大酒企，透露出显着的信号无疑都是：看好酒业整体向上，并对企业未来成长前景普遍持乐观预期。

　　从发展目标的设定以及产品规划来看：茅台2000亿、国窖300亿+、古井200亿、今世缘百亿、酒鬼酒30亿的目标设定都属于“跳起来摘桃子”，但企业依旧制定了翻番甚至更高的业绩发展目标；同时大多在推进整体性持续打造更高价位段的产品。

　　这说明名酒企业对行业未来宏观趋势向好的信心很足；同时，也预示着酒企对产业周期和产业结构变化的预判是积极向上的。

　　从销量目标和增长率设定来看，名优企业普遍对国家经济向好发展充满信心，从而看好酒水规模放量，并在“十四五”期间提出了较高要求，普遍增长目标大多在10%-20%之间。

　　值得注意的是，虽是按超行业增速的目标设定，但不再像过去动辄设定30%左右的增长目标；还有部分企业只制定发展数字指标，而没有增速指标，个别企业还仅仅提出了质化指标。这反映出名优企业整体上更加稳健务实了，更加关注在高结构、高利润和高品牌势能等方面的提升。这一倾向，显然给白酒行业带来了一股正气和清风。

　　2.整体格局：

　　局部繁荣、两极分化

　　“十四五”期间，“行业将向名酒集中、向高端集中”趋势愈发明显。而名优企业的“十四五”规划基本上也都以此为方向和趋势。

　　一个明显的数据便是，在白酒产业产能整体趋稳的同时，头部名酒企业纷纷却纷纷扩大产能。在这场史无 前例的“中国酒业集中度提升之战”中，名酒和二、三线品牌之间的差距将被拉开距离，基础不牢的企业会在“十四五”期间略显疲态，直至被彻底淘汰，行业将会呈现出“局部繁荣、两极分化”新格局。

　　2021年是“十四五”开局之年，也将成为行业品牌格局落地的起始年，一场硝烟浓烈的“品牌竞位赛”将以更大力度袭来，而这也必将加剧白酒品牌之争。

　　事实上，白酒品牌化竞争主要体现在两方面：一方面，酒企正在加强自身品牌价值和品牌影响力，这会进一步强化酒企的行业地位和市场竞争力；另一方面，在行业存量竞争、酒企销量增长要求和酒企化的前提下，酒企间的竞争进入完全品牌化竞争阶段。

　　这就迫使名优酒企不得不大力推动品牌个性化和品类优势在消费者心智中的迸发。例如，茅台全力支持酱香系列酒做大做强，茅台酱香系列酒会携茅台品牌影响力，形成消费者的品牌偏好。

　　3.头部之争：

　　高端化、化

　　“十四五”是头部品牌位次决赛期，机遇与风险共存。

　　高产能、多价格段、多品牌、多风格、多渠道是进入头部品牌赛道的必要条件，重视基础工作、优质产能保障、高结构发展将是头部品牌胜出的底层逻辑。因此名优酒企大多在“十四五”规划中提及增产能、调结构、提品质、涨价格以及深化市场建设、提升渠到控制力、创新管理升级、增进消费者沟通和加强文化营销等举措。

　　从产能看，优质产能将成为头部品牌持续发力的前提。

　　目前供给端长期缺好酒的的现实状况，将加剧几个头部品牌在优质产能领域的竞争，同时也给茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、古井等目前已启动前瞻性布局的头部企业带来机会，而部分企业则会因为供需矛盾而被动让位或出位。这在“十四五”期间将表现得更为明显。

　　整体而言，名酒企业此轮扩产、扩量相比过去，不仅提升规模，还更注重质量提升。

　　从结构看，升级整体品牌的价格认知和价值认知，在未来竞争将抢占有利位置。

　　从上述“十四五”规划不难看出，做好产品和高品质产品力已上升到名优酒企的战略高度，再加上对消费结构升级和高端商务消费升级趋势抱有极大期待，名优酒企普遍都在推高推新，且多把未来增长目标集中于中高价位段，并对中高价位段产品的放量、中高价位段的提升、消费结构升级等都表现出强烈的预期。比如习酒、古井等企业的战略推新品、国窖放量和发力。

　　随着名优酒企相继开启第二次、第三次扩容期，采用双品牌一高一低战略，利用腰部和底盘的力量，进一步整合大商和强商，都采用双品牌一高一低的战略。名酒进入了第二次、第三次扩容，利用腰部和底盘的力量，进一步整合大商和强商的，发起大商之争，深度整合渠道力量趋势将愈发明显。

　　从定价看，积极抢占定价权是重中之重。

　　未来消费机构会呈现出显着的“35815”现象，即集中于三百、五百、八百、一千五价位段。其中300-800元之间，对于很多区域名酒和二线名酒企业而言有很大机会；而向千元价格带发起冲击，则是一个非常值得关注的显着趋势。

　　茅台价格高走，为双千元、千元价格带和次高端留出了充足空间和千元价格带的空间，这导致大量品牌在“十四五”期间不约而同地向千元价格带发起冲击，推出千元价格的产品。但品牌价值能否在短时间之内进入到千元价格带、五粮液和国窖能否守住已有的市场份额等，还需观察。目前来看，如果没有差异化的竞争战略的相关举措还是很难撼动国窖1573和五粮液的。因此，其他品牌的千元价格带能否成功，主要还看消费升级的态势以及是否找到了千元价格带的实施路径。

　　从渠道看，提升渠到控制力、深化市场建设是当务之急。

　　已跨进百亿阵营的汾酒、古井、习酒明确提出将深耕化，而今世缘、酒鬼等区域龙头酒企也在加码化布局，深度化已经成为头部企业的十四五的重要策略。而推进化，这必然涉及渠道下沉、提高渠道控制力、深化市场建设。

　　“十四五”期间，名优酒企都在持续不断的提高渠道控制力，也可以称之为有效供给。因为过去的传统渠道，无论内部组织的这个裂变还是厂商模式，都导致了大量的费用啊，且陈列、活动等不能有效地往终端网消费者推，就好比子弹打不出去，所以名优酒企大都计划在提高渠道有效供给和渠道管控上下功夫。

　　与此同时，名优酒企不约而同的提出区域布局、板块打造、扶商优商等核心策略思路，并且不同程度的向区域市场、渠道、终端和消费者进行了扁平化，推进与之相匹配的营销组织体系，并借助数字化的手段和文化的力量来强化有效供给，推进品牌、销售、文化一体化策略。更具标志性的是，名优酒企愈发注重喝消费者间的深入沟通，将用户教育和讲好品牌故事放在了重要地位，而不再单纯依靠简单、浅度的广告传播。

　　总而言之，头部酒企的核心策略就是：将大单品做到超大规模，配套相应支撑体系，建立企业价位段的战略对抗能力。

　　4.警醒信号：

　　向好之下，仍有误区

　　总体而言，名优酒企的“十四五”预期都较高，发展势头也比较高昂，而现有规划也对整个酒业“十四五”提供了一个标志性的建议和方向指引。但对行业而言，仍有以下几点值得警醒：

　　从行业周期规律而言，宏观经济整体复苏的时候，就是酒业热度减弱的时候，宏观经济不好的时候，热钱都会流向酒业，而宏观经济好的时候，主流热钱都会回到原本更赚钱的领域中去。当热钱回流到其他产业时，就是宏观经济企稳向好的时候，也是酒业投资热度下降的时候，酒业要防范风险，做好未来长期稳步发展的时间节点。这一意味着，行业格局的变化和震荡性会集中体现在“十四五”期间，对大酒企和区域龙头酒企而言，这五年如何守旧创新、做好行业震荡防范准备尤为重要。

　　从产业发展规律而言，业绩增长皆有拐点和天花板，不可能一直持续增长。我们建议，各大酒企需要客观理性看待自己的增长路径、业务发展路径。

　　从企业发展规律而言，每家企业在市场竞争的环境并不相同。我们建议，各大酒企围绕“十四五”客观理性将主业聚焦到自己擅长的领域，围绕核心优势提升企业竞争力。

　　从企业战略举措实施路径而言，当下企业已到了比拼战略的时候了，但从已发布的“十四五”规划看，各大酒企依旧缺乏新意、处于高度的同质化竞争中，并没有围绕着企业自身的目标和战略定位，来推进实施差异化的竞争战略。我们建议，企业不妨思考并着手于解决“差异化竞争战略到底是什么”“做的是哪一部分市场”“将如何构建护城河”等基本面。

　　从区域酒企前景来看，名酒资源转移遗留下来的中高端、中端市场，给了区域酒企一个很好的重合和发展的机会，对区域性酒企是利好。我们建议，区域酒企一定要找准定位，不能盲目地模仿名酒企业。

　　从价格发展走势而言，当名酒企做千元价格带把资源向上转移，千元价格带甚至双千元价格带必然会扩容，而价格也成为酒企争抢名酒座次和进军化的门票。但价格是柄双刃剑，我们建议，名酒不能沦为，价格和价值需要匹配；而区域性酒企一定要找准定位，不能盲目地模仿名酒企业做高端、次高端。（来源：酒业家）