一、判断中线光瓶酒当下所处阶段的重要性

　　一个品类或者一个价格带的形成，一般都会经历萌芽阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段四个阶段。

　　每个不同的发展阶段，适配的营销策略是不同的。其中萌芽阶段也称潜伏期，这个阶段大部分的消费者并未觉醒，仅仅受到了极少数消费者关注和青睐，在市场上几乎处于被忽视状态，存在感比较弱。而成长阶段则逐渐有了一部分忠实消费者，这个群体处于逐渐壮大中，壮大到一定程度就进入到成熟阶段，这个时候，即使对酒不是很感兴趣的消费者也会有所了解。当进入成熟阶段后，会出现增长收敛现象，并逐步进入衰退阶段。

　　把握市场发展阶段才能准确把握住市场机会。市场所处的不同阶段，商业机会是有非常大差异的，比如在萌芽阶段，这个时候的市场机会很不明显，也不是特别好的机会，如果强行大力度上新的相关项目，可能会有的风险，因为这个时候很难确认什么时候才能进入成长期或者成熟期，投资收益期就会遥遥无期，没几个能坚持到黎明曙光的到来，成为前期的奠基者。相反，如果对于发展阶段把握比较准确，及时在成长期介入，成功率将会大大提高。

　　当然，如果把握不准市场发展阶段，也很可能错失发展良机，因为市场的机会是稍纵即逝的，错过一次好机会，下一次的好机会不知道会等到何年何月。

　　此外，不同发展阶段所采用的经营策略不同。对于企业来说，当处于萌芽阶段时候，可进行适当的试探性投入，切不可孤注一掷的大力度投入，那样会带来极大的经营风险。当处于成长阶段时候，可以瞅准机会大力度投入，这个时候就是抢机会抢市场阶段，不能犹豫，不能患得患失，否则会白白浪费机会。当处于成熟阶段时候，这个时候风险小但收益也不大，比拼的资金的雄厚和团队的执行力，脱颖而出难度较大。当处于衰退阶段，这个时候好别碰，很容易导致投入打水漂。

　　二、中线光瓶酒当下所处的发展阶段

　　在光瓶酒领域，近些年很多企业就开始探索中线光瓶酒的发展之路。比如洋河酒厂推出洋河蓝优，五粮液推出系列化尖庄产品，郎酒推出顺品郎，古井贡酒厂推出古井小坛、古井老亳贡，汾酒推出波汾，二锅头品类酒厂以及一众区域酒企纷纷推出中线光瓶酒，无不是瞄准了中线光瓶酒赛道，看中了中线光瓶酒的发展潜力。他们有的折戟沙场，或半路放弃，成为了中线光瓶酒赛道的垫脚石，也有的坚持了下来，成功突围，赢得了消费者的信赖，获得很好的结果。

　　因此，在各大厂家的推波助澜和宣传下，恰逢社会的发展也进入新的阶段，消费者的消费心理发生很大变化，很多消费者越来越注重产品品质，而不是关注包装是否华丽。在多重因素的推动之下，中线光瓶酒逐渐进入了大众视野，成为了很多白酒爱好者的主要选择之一。

　　综上所述，我们能够明显感受到中线光瓶酒经过多年的培育和发展，已逐渐由萌芽阶段挺入成长阶段，并进入快速发展期。

　　三、中线光瓶酒的发展方向

　　顶部延伸：目前对于中线光瓶酒的顶部价位，有个基本共识就是六十元左右，高于六十元价位一般会列入高线光瓶酒阵营。随着消费结构的不断提升以及盒装酒消费者的消费降级，推动了主流中线光瓶酒的提价，中线光瓶酒的顶部价位会逐渐上移。

　　底盘壮大：中线光瓶酒的现状是头大尾小，主要原因是波汾这个超级大单品，借助汾酒的超级品牌影响力，迅速在范围内形成了热销效应，实现了一家独大局面，撑起了中线光瓶酒的顶部规模。

　　随着各个厂家对中线光瓶酒的重视度越来越高，以及消费者消费观念的改变，中线光瓶酒的底盘价位（即三十元左右价位）将会迅速壮大。目前很多酒企已经瞄准了三十元左右价位段，比如性品牌牛栏山于2022年推出“金标”，终端零售定价38元，比如老品牌红星的蓝瓶8，终端零售定价39元，目前已经形成了20亿规模的大单品，还有近几年新晋品牌光良也在30元价位发力，其他区域性品牌在此价位发力的则有很多案例，他们无不是看重了这个中线光瓶酒地盘价位的发展空间。

　　在众多品牌的“推波助澜”下，中线光瓶酒的宽度和深度都将迎来发展良机，并有希望在未来几年内形成中线光瓶酒浪潮。

　　对于很多有想法在光瓶酒赛道成就一番事业的企业来说，能否抓住这波中线光瓶酒发展红利至关重要，能够抓住时机的企业就有可能迅速壮大，而对于不能看清市场发展规律，发现不了机会或者把握不住机会的企业来说，只能继续沉沦。

　　一、中线光瓶酒的品牌定位策略

　　企业的实力来自产品的实力，来自品牌在目标客户心智中所占据的定位。中线光瓶酒的品牌定位指的是企业根据自身特点、市场需求以及竞争状况，为品牌产品在消费者心智中树立一个独特且有别于其他竞争品牌的形象。

　　第1，明确中线光瓶酒品牌定位的价值

　　在中线光瓶酒快速崛起并面临激烈竞争的市场环境下，酒企必须要建立独特且有效的品牌定位才能够获得生存和发展的机会。

　　中线光瓶酒建立品牌定位意义重大。首先，有利于企业品牌与消费者建立紧密的联系，提高品牌的认知度、认可度乃至忠诚度，吸引更多消费者的关注和购买；其次，有利于提升品牌的竞争力，通过品牌与差异化的核心价值的结合，企业品牌的辨识度和认知度也将有效提升，从而提升品牌的竞争力；后，有利于实现企业的战略目标，通过品牌定位与企业战略目标相结合，可以使企业在市场竞争中更加灵活和准确地把握市场机遇，推动企业长期稳定发展。

　　第二，明确中线光瓶酒品牌定位的标准

　　面对中国中线光瓶酒市场的激烈竞争，酒企在产品品质和服务的基础上，还需要有系统性的营销战略和策略，这样才有机会在竞争中脱颖而出。

　　而在这其中，构建差异化的品牌定位便是关键。首先，酒企需要精准把握市场发展趋势和竞争态势，找准满足目标消费者关键需求的核心品牌价值和营销策略；其次，中线光瓶酒的品牌定位必须服从企业品牌定位，同时也为系列产品的定位提供关键支撑；再次，在关注市场趋势和消费者诉求的同时，也要关注企业内部发展战略和竞争优势，因为品牌管理是定位的关键，这将使整个系统共同向着一个科学的目标前进；后，酒企需要结合时代背景、消费潮流以及传播方式进行价值创新，以新颖的方式推广和提升潜在消费者的关注度和认可度。

　　第三，明确中线光瓶酒品牌定位的路径

　　针对中线光瓶酒的品牌定位，总体可分为两大策略路径。

　　其一是挖掘产品自身的利益点。通过强调产品本身的利益点来凸显品牌的优势及特色，如以品类、香型、产区、工艺、品质、口感、价格、包装等相关概念，吸引消费者关注和购买。

　　其二是融合社会主流文化价值。社会主流文化具有广泛的传播和影响力，中线光瓶酒品牌通过与地域、历史、人文等文化内涵相融合，有利于构建与消费者紧密联系的品牌形象，从而提高品牌的关注度和认可度，推动企业战略目标的实现。

　　二、中线光瓶酒价值体系打造策略

　　如今，品牌营销的核心便是品牌产品价值体系建立和价值营销。对于中线光瓶酒而言更是如此，单纯的价格策略、品质策略、性价比策略已经不足以为酒企带来优势的市场地位。而且，消费者的需求已由单一的对好产品需求升级为复合式的品牌价值需求。

　　为此，中线光瓶酒价值体系的建立便至关重要，我们可以从三个层次来构建这一价值体系。

　　第1，在产品维度提供“体验价值”

　　中线光瓶酒在产品层面的价值更多侧重的是产品的整体体验价值，这包括产品为消费者直接提供的物理价值、情绪价值等功能性利益。

　　为了打造中线光瓶酒的产品价值，酒企可以从以下几个方面寻求：其一是品类，比如选择着力清香热，或是跟随浓香大军，亦或开拓酱香光瓶等；其二是品质，打造中线价位但具有更高品质的高性价比产品无疑也是价值体系打造的重要选择；其三是价格，在具备相同品质的基础上，让利于消费者，通过更低价格获得消费者的选购；其四是口感，相同品质的产品其口感要素也是十分重要的价值点。其五是包装设计等其他要素，这需要根据不同目标群体的消费心理和消费偏好进行设置。

　　总之，产品层面的价值是整个价值体系的关键基础，需要不断打磨，精益求精。

　　第二，在品牌维度提供“精神价值”

　　中线光瓶酒品牌要想实现大化的品牌溢价，关键是为消费者提供更高的精神价值，这也是品牌价值体系建立和推广的核心价值。对于中线光瓶酒而言，要构建品牌精神层面的价值，必须考虑其目标消费者的核心诉求和消费场景。

　　首先，中线光瓶酒的核心消费群体有四类人群，即活跃中老年、新入圈年轻人、拼搏打工人和高线新中产，面对这几类目标群体，品牌的度和美誉度至关重要。同时，品牌所蕴含的地域特色、历史文化和价值主张都将影响消费者的认知与认购。

　　其次，中线光瓶酒的消费场景主要围绕非正式聚饮场景展开。因此，品牌的价值体系设定也必须围绕亲人之间、朋友之间以及同事之间的关系来展开。

　　第三，在企业维度提供“价值观”

　　酒企的价值观指的是企业在追求成功的过程中所奉行的基本信念和价值主张。中线光瓶酒的品牌要想被消费者真正认同，乃至能够长期持续影响消费群体，企业价值观的推崇和践行便至关重要，这也成为消费者尊重品牌、认同及认购品牌产品和忠诚于品牌的关键所在。

　　三、中线光瓶酒价格体系设置策略

　　对于中线光瓶酒而言，“定价定生死”的行业规则依然适用。中线光瓶酒的营销在很大程度上受到价格体系的影响，设置一个科学合理的价格体系将影响到酒企市场的开拓和发展，也会影响到未来市场竞争的方方面面。因此，我们必须清楚中线光瓶酒的价格体系设置的主要策略，从而有效应对不同市场、不同阶段的市场竞争。

　　第1，把握市场竞争环境，切入主流价格带

　　把握市场竞争环境是一个酒企品牌产品市场运作的必要前提，尤其对于中线光瓶酒的价格体系设置环节更是至关重要。

　　通过对市场环境的调查和研究，酒企可以确定自身产品的市场定位是什么，市场主流价格带在哪里，竞品的价格体系是怎样的，未来市场的发展将如何影响中线光瓶酒价格带的迁移……

　　因此，我们可以明确这一环节的重点工作：产品定位是基础、切入主流价格带是关键、竞品价格体系要掌握、未来升级价格要布局。

　　第二，明确产品内部定位，制定产品定价策略

　　对于酒企而言，产品结构的规划意味着不同产品担负着不同的角色，酒企为了大化获得销售业绩，就必须明确产品的内部定位及其核心价值。中线光瓶酒的价格体系的设置必须考虑这点。

　　对此，我们可将产品分为四个类别，分别对应不同的价格设置策略：一是形象产品，即用来提升品牌形象的产品，因总体销量有限，适宜追求高质高量高利润的策略；二是利润产品，即产品运营是为了帮助企业赚取大量的利润，所以价格设置时既要考虑销量也要留有较大的利润空间。三是引流产品或主营产品，即大众刚需产品，性价比高且销量大，此类产品宜保持较低利润率，从而保持的品牌流量。四是补充产品，即价位或利润补充产品，此类产品切入的细分市场较小，因此价格体系设置时可考虑利润要求。

　　第三，确立产品控价模式，确定产品定价要求

　　控价模式的选择是中线光瓶酒价格体系设置的重要考量因素。

　　酒企选择怎样的控价模式关键取决于两个条件：一是厂家对目标市场的实际掌控力；二是酒厂对产品在市场运作的预期。

　　酒企的控价模式主要有三种：一是顺价模式，以酒企的出厂价格为基础，各销售层级自行设置利润空间，形成价格顺差；二是半控价模式，即厂家在顺价模式基础上再对渠道进行补充支持，以提高渠道各层级利润并实现市场有效推进的目的；三是全控价模式，即酒企在明确市场销售价格的基础上，设置各环节的利润空间及费用政策，大化地达成上量不乱价的销售目标。

　　酒企决定采用何种控价模式，中线光瓶酒的价格体系设定便须做出相应的变化。

　　第四，参考竞品价格体系，确立自身利润要求

　　确立好中线光瓶酒产品的市场销售价格后，酒企便需考虑自身利润空间的设置。利润空间的设置除了受前面几大因素的影响外，还应参考企业品牌的市场地位。

　　首先是本品强于竞品，那么酒企的利润空间可与竞品基本持平或略高，然后通过强大的市场地位和足够的销售量获取市场份额。其次是本品与竞品持平，那么本品的利润空间则需适度向下游倾斜，通过更高的利润空间来获取渠道的销售并吸引消费者购买本品。再次是竞品强于本品，在竞品处于强势地位的情况下，酒企对于利润空间的要求则须降低标准，必须渠道终端和消费者的利益，即在无法销量的基础上单品的利润，从而渠道的总利润。

　　由此，当整个利润空间的设置完成之后，中线光瓶酒的价格体系便基本浮出水面了。

　　一、中线光瓶酒的营销模式选择

　　行业普遍认为，中线光瓶酒既是中低档盒装酒的替代版，又是主流简装口粮酒的升级版。因此中线光瓶酒的运作目标一定是对企业品牌建设和销量规模提升的双重追求，二者相辅相成，缺一不可。

　　从中线光瓶酒的产品特性和目前酒类行业的运作经验综合来看，行业中经常被采用的“直分销模式”作为中线光瓶酒市场运作的基本营销模式，且依然适配有效。主要原因有以下四点。

　　1、撬动更多的资源投入

　　相较于简装光瓶酒，中线光瓶酒需要更多的品牌建设投入，因此需要撬动更多的社会资源投入。中线光瓶酒的市场运作不但要把简装光瓶酒的市场运营动作全盘复制，还需要做更多的品牌建设投入。

　　一般的生产企业在产品上市前期，销售规模较小的情况下，很难通过直营的方式来进行市场独立运营。在此情形下，发展经销商，打通销售渠道，撬动更多的资源投入才有可能完成运营初期的市场需求，直分销的运营模式也正是在这种情况下应运而生。

　　2、扩大销售终端规模

　　相较于盒装酒，中线光瓶酒需要建设相当规模量的终端，才能企业对利润规模的需求。中线光瓶酒尽管相较于简装光瓶酒价格和利润额都有所提升，但归根结底还是处于酒类行业盈利能力的底层，企业盈利和品牌建设的资金来源都需要不断增加产品销售规模来实现。

　　这就要求在市场运营中不断做大销售终端的数量规模和目标消费者的数量规模，而直分销模式可以大可能的覆盖目标市场及适销终端，从而大可能销售规模。

　　3、降低固定成本投入

　　几乎所有的酒类品牌在选择直营进入市场时，都面临着固定成本投入过大，很难打持久战的窘境。基于此，企业从长远考虑，需要以经销商/代理商为目标转嫁市场前期的固定投入，利用直分销模式，分散企业由固定投入带来的运营压力，推动品牌市场正常的生存和发展。

　　4、提高品牌导入市场的速度和效率

　　利用直分销模式可发挥渠道的客勤和客情关系优势，在减少市场开拓阻力的同时，也大大降低了市场营销的费用。从以往的经验来看，以经销商、分销商为市场主要开拓力量的运营企业相较于采用直销模式的企业来说，其市场开拓的速度和效率都会得到大幅度的提升。

　　二、中线光瓶酒的市场布局策略

　　中线光瓶酒的市场布局一般会按企业品牌性质分为两类：一是名优酒企下的化布局，例如牛栏山的金标陈酿，汾酒的玻汾等；而另一类则是地方性酒企的区域性布局，例如种子酒的颍州清纯等。

　　名优酒企依靠品牌势能优先从发达城市开始布局，再辐射带动低线城市，从而实现化布局。化布局的酒企市场布局一般京津冀、长三角、珠三角等经济较为发达，人口较为集中的城市带，其次是选择其他省市的一二线城市进行布局。

　　这也是由中线光瓶酒的目标消费人群的特性需求所决定的。三大经济圈和一二线城市，经济水平好，人口基数大，消费理性，主动选择性强，饮用频次高，也有能力把中线光瓶酒变成日常饮用的口粮酒。消费者数量大×饮用频次高=销售规模大。的销售规模品牌在市场上更好的生存和发展。

　　地方性酒企一定是区域化布局，实现小区域内的高占有。相较于化品牌的运作有所不同，由于品牌度和美誉度所覆盖的市场区域基本是在企业的根据地市场，另外由于企业自身的资源实力有限，两者的叠加因素极大限制了品牌外扩的可能性。

　　这也导致区域性光瓶酒品牌的市场一定是区域性的，同样受光瓶酒产品特性的影响，要在相对狭小的区域内实现销售规模化，就要求企业在区域内进行大可能布局，才有可能企业良好的持久的经营。

　　三、中线光瓶酒的渠道运作策略

　　华策咨询认为，无论是化布局的中线光瓶酒品牌，还是布局的区域性中线光瓶酒品牌，在进行渠道运作时一定要遵循“先布局餐饮+特通，然后再覆盖流通”这样一个基本运作要领。这一论断也是基于中线光瓶酒的产品特性决定的，主要依据有以下四点。

　　1、中线光瓶酒主要饮用场景一定是餐饮场所的聚饮和自饮。

　　中线光瓶酒从被定义为中低档盒装酒的替代版和主流简装口粮酒的升级版开始，就决定了它的渠道运作要兼顾中低档盒装酒和简装光瓶酒的渠道运行特点，也决定它的轻礼品属性和高即饮性属性。

　　正是因为其自身的特点属性决定了中线光瓶酒的渠道布局，一定要先餐饮和特通而后再流通的运行模式。只有这样才能大可能的接触到中线光瓶酒的目标消费人群，从而实现市场销售规模的提升，带动整个市场的发展。

　　2、餐饮渠道和特通渠道是产品价格的风向标，也大程度的决定了产品的价值。

　　餐饮渠道和特通渠道受成本和附加服务价值的影响，一般很少像流通终端那样靠拼价格来带动销售量的提升，中线光瓶酒在上市之初，如果先进入流通终端或者全渠道布局，在其相较于简装光瓶酒利润较高的情况下，流通终端为了变现就会把企业先期投入的推广资源全部折算进产品成本价当中去，在市场竞争较为激烈的情况下，降价销售在所难免。

　　一旦市场跟风，产品的价格体系极有可能崩盘，这也让产品运营企业处于极大的风险当中。所以，只有先布局餐饮+特通，让产品的价格稳定于目标消费者的认知之中，然后再布局流通，从而带动全渠道的发展，这才是中线光瓶酒渠道布局的正确选择。

　　3、餐饮渠道内中线光瓶自带酒水比例普遍较低，产品销售容易起量。

　　先餐饮后流通的布局还因为餐饮这样的即饮场所内，就中线光瓶酒这个价位，消费者自带产品的可能性不大，只要认认真真把餐饮终端内的销售氛围做好做扎实（如大陈列面、强品牌标识以及完善的广宣物料投入等），消费者购买产品的概率才会大大增强。一旦形成销量，其市场发展态势将会呈现出几何倍数的增长。

　　4、先餐饮+特通，然后再流通能大限度的减少试错成本，提高产品流通的速度。

　　先餐饮后流通的布局，能使产品第1时间接触到目标消费者，由于餐饮终端对产品适销的天然敏感性所致，企业能很清楚的了解到产品的设计是否“适销”，是否有发展壮大的优势和机会，这样就可以大程度的减少产品布局的时间投入，从而也大程度的减少产品进入市场的试错成本。故先餐饮后流通的市场运营布局是中线光瓶酒的不二选择。

　　四、中线光瓶酒的推广策略

　　上面我们定义了中线光瓶酒的产品性质，由此可以得知中线光瓶酒的推广策略可以从以下两个方面来着手运作。

　　1、强化品牌推广

　　中线光瓶酒一般的产品特性与盒装酒相近，这就要求我们在做品牌推广时不能完全按照光瓶酒的运营模式来操作。它需要依靠强有力的品牌资源来推动市场发展，因此中线光瓶酒的品牌推广要放大声量，努力提高目标消费者和适销终端对品牌的感知。

　　对于中线光瓶的品牌推广策略，笔者建议要从“三牌+三会”开始。其中，三牌是指户外广告牌、终端门头牌以及店内物料牌。三会是指展销会、品牌招商会、新品上市发布会等。

　　在具体市场运作时，还要做好产品的品质宣传，从香型特点、原料工艺、产地等方面着手，推广的方式可以选择免品、回厂游、品鉴会等多种形式的消费者体验。总之，中线光瓶酒的品牌推广策略一定要坚持品牌拉动和品质拉动两条主线进行运作。

　　2、消费者价值需求推广

　　无论是什么样的酒类产品，终都需要靠消费者买单才能实现企业发展的需求，而消费者买单的初衷是因为商品带来的消费需求价值体验。

　　因此，中线光瓶酒的市场推广即是消费者需求价值推广，例如光良品牌的不装做自己，汾酒的清香名酒高品质，一担粮的二锅头纯粮、九江双蒸醒的快等，通过将品牌的文化内涵、产品优势、产品特性等内容输出给消费者，不断加强对消费者心智的占领，从而成为消费者产生某种诉求时第1个联想到的品牌。

　　推广具体形式可以选择各类消费者互动活动、各种主题性活动、异业联盟等加强与消费者的粘性。通过产品的诉求推广，回应消费者的需求，引起目标消费者的共鸣，从而带动整个品牌市场的发展。（来源;酒业家）