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以娱乐的心态做酒水

随着酒水行业竞争的日益激烈,大中城市的市场份额几乎已经达到了一种饱和的状态,还是有不少酒水代理商加入到酒水行业,不管是品牌的开发还是市场的开拓都遇到了新的瓶颈。
    近几个月,山东的很多老百姓在茶余饭后的闲暇时间都喜欢看一个电视频道,就是山东有线电视台的综艺频道。一系列的大众娱乐节目成为了很多老百姓津津乐道的谈论话题,《全运向前冲》、《超级运动会》以及《喜剧学院》等等都是收视率极高的栏目,一直在观看的朋友们不难发现,从这些栏目开始到现在,奖品及产品广告也是越来越多,一个娱乐性栏目不但成为了收视保障,也成为了众多品牌、企业宣传的良好平台。包括古井、洛北春等省内外白酒品牌借此都有了很好的宣传,成为了老百姓耳熟能详的品牌,此外,其他行业的产品也在这里得到了充分的表现。换个角度去想一下,经销商完全可以以娱乐的心态去经营,从这些栏目中寻求一些酒水经营上的新突破点。 
    市场下沉,紧抓消费者心理 
    随着酒水行业竞争的日益激烈,大中城市的市场份额几乎已经达到了一种饱和的状态,还是有不少酒水代理商加入到酒水行业,不管是品牌的开发还是市场的开拓都遇到了新的瓶颈。在这样的情况下,市场下沉成为了企业与经销商下一步运作的重点,如何开发乡镇市场也成了大家共同关注的话题。看《全运向前冲》以及《超级运动会》,整个栏目吸引了很多的乡镇居民以及农民朋友踊跃参加,分析其原因,一方面是活动贴近老百姓的生活,更加的大众化、全民化,符合全民健身以及全运会的大势所趋;另一方面,则是丰富的奖品对于老百姓来说着实吸引力不小,大彩电和数码相机虽然价格不是很高,但作为“高档家用电器”还是能给老百姓带来不少的惊喜,再加之其他多种礼品的吸引和诱惑,于是乎越来越多的市民参与到其中,即使不去亲身尝试,也留下了更多的注意力。 
    相对经销商来说,在市场逐渐饱和的情况下深挖县级、乡镇市场是个很好的战略方向,相比较之下,农村市场的战略方针要比大城市简单很多,但往往效果却更为有效和直接。很多的促销品在地级市消费群中已经无法继续保持更高的吸引力了,但在二、三级市场却依旧保持着很高的“回头率”,但如何去实施还需要“具体问题,具体分析”。潍坊的一位经销商在二、三级市场运作时采用了积分卡的促销形式,即在其店面购买酒水则给一张积分卡,每消费一次都会有所记录,当购买的数量达到一定程度时,则会送上精美的礼品,包括精致雨伞、高档烟灰缸、同等价位的红酒等等,此举得到了很好的市场效果,特别是在团购渠道比其他经销商更具竞争力。可以说这位经销商完全抓住了消费者的购物心理,虽然现在老百姓的生活水平都提高了,但真正有钱的还是个别,绝大多数都是工薪阶层,生活上的抠抠算算还是难免的,物美价廉以及有配送礼品的促销还是更能直接吸引到消费者。况且乡镇市场老百姓喜欢稳定于一两家商家消费,“回头客”是这些市场的重要支撑,所以经销商完全可以在这些方面大做文章。 
    还是采用积分卡的形式,但是奖品和兑换形式大可以变着花的升级。二、三级市场的经销商大多采用多元化运作,即白酒、红酒、啤酒以及食品饮料等商品一起运作,这样经销商可以制定不同等级的积分兑换政策,比如累计买五瓶白酒就送一瓶啤酒或饮料,累计买十箱白酒就送一箱啤酒或者红酒、饮料等等,买得越多送得就越多,而且是累计形式,这对消费者来说无疑大大增加了购买热情,回头客也就越来越多。此种策略的利好之处就是还能促进餐饮、婚宴以及团购等多个渠道的共同提升。除此之外,经销商还要紧抓消费者的“惊喜”心理,为了让消费者对促销品的热度持续升温,经销商还可以采取抽奖活动,比如累计购买白酒达到一定比例就可以参与抽奖活动,而最高奖品也可以设定为自行车、手机、数码相机等高档消费品。有些经销商认为奖品过于高档会让自己损失太多、利润降低,其实仔细算算并非如此。首先参与抽奖必须购买酒水达到一定数量,这其中的利润已经包含在内了;其次抽中最高奖品的几率很小,大部分还是普通促销礼品;第三,现在的“山寨”数码产品功能俱全但价格不高,几百块钱就能买个很好的手机及相机,在当今“遍地山寨”的情形下,这些奖品还是很具吸引力的。除此之外,经销商还应该在战术上有所侧重,故意让那些大客户以及“大喇叭”式的宣传人士都中一两次大奖,这样一来等于在不经意间拉近了关系,并且不用做广告就能宣传到十里八乡,引来更多的客户,正所谓一石多鸟。 
    贴合大趋势,抓重点客户之所需 
    《超级运动会》及《全运向前冲》的收视大红还有一个重要的原因就是符合了当前全民健身的大趋势,又赶上全运会在山东召开,老百姓的运动健身热情十分高涨。相比如今的酒水行业,一个是向健康喝酒发展,另一个则在体育营销上热度速增。从去年奥运会一直到今年的全运会,全国白酒品牌借助体育进行的宣传营销策略可谓数不胜数,而经销商也完全可以利用这个大趋势来为自己的经营提升一个档次。德州臣良商贸有限公司在体育营销上先人一步,他们在公司的二楼设立了专门的乒乓球室,聘请了专业的运动员来做教练,为客户提供专业的指导和练习场地。乒乓球作为国球,很多人都喜欢看、喜欢打,特别是政府机关、企事业单位领导办个健身卡去打球就不如在购买酒水时免费打球,而且还有专业的教练进行指导和陪练,对于水平的提高十分有帮助。除此之外,臣良商贸还不定期举行乒乓球比赛,为获得名次的消费者提供丰厚的奖品,这样一来便拉近了与客户之间的关系,相比于以往开联谊会、订货会等等固定的酒桌之上促进感情,这样的娱乐方式更容易迅速成为朋友,促成生意。
在娱乐中寻找经营的突破点,需要贴合时代发展的大趋势,而且要抓重点客户的需求心理,否则一味娱乐,最终可能只是娱乐了自己。不管是普通消费者还是政府、企业领导,都需要通过娱乐来丰富自己的闲暇生活,经销商在抓重点客户上一定要找准他们的喜好需求。很多有钱人或高层次客户都喜欢追求时尚及高档运动,经销商老板可以不定期组织这些客户打打网球、高尔夫、台球,在组织活动的过程中拉近与客户的关系,因为在这些场合下更容易交心,比起酒桌上的官方语言和客套话要有效很多。一旦与重点客户成为好朋友,包括团购等在内的渠道打开就会更加容易。 
    加大声势,扩大市场影响力 
    仔细观察我们很容易发现,前去参加《超级运动会》等节目的老百姓很多都是冲着节目主持人去的,比如“大猩猩”李鑫、“木头”张敏健等等,而这些主持人的名声大震则是《喜剧学院》带来的效果。在《喜剧学院》这个室内情景喜剧中,这些主持人尽情的胡闹和搞笑,让电视机前下到三岁、上到八十的所有年龄段观众全都认识了他们,而相对于男主持人,那些安静的女主持人则明显弱势很多,所以说,凡是能闹能搞的,都在人们心中留下了很深的印象。 
    其实在白酒行业也是如此,很多的白酒品牌通过不断的市场开拓及蔓延让更多的消费者了解这个品牌,有时甚至不为赚钱,哪怕是“赔钱赚吆喝”,只要影响力有了,就不怕没有市场。作为经销商而言,有时不要只是单纯依靠店面零售、流通以及团购走货,过于“安静”不会给公司带来什么影响力,市场的进一步扩大也就陷入一种局限之中。这种情况下,经销商可以借助更多的渠道来宣传品牌、宣传公司,济南北安商贸在前段时间举行了“名酒进社区”活动,其所代理的几个全国二线名酒在居民区中进行促销活动,吸引了很多的老百姓前来咨询。活动现场为购买产品的消费者免费赠送打折卡,凭打折卡去超市买同样产品会有一定的折扣,买的越多折扣也就越多。同时借助部分媒体的宣传,一时间造成了很大的影响力,不但活动效果很好,随后的连带效应也十分有效。所以说,经销商还是应该在更多的市场加大“造势”的影响力,利用不同的活动和方式宣传公司、品牌,比如在社区播放电影供老百姓免费观看,并借此机会介绍自己代理的产品;在居民区里举行健身比赛活动,将酒水打折卡、现金兑换卷等作为奖品给参与的老百姓,都是一种宣传的形式。这样一来,不但娱乐了大众,也促销了产品,还给公司留下了很好的正面印象, 
    在如今酒水行业竞争越加激烈的时候,以娱乐的心态去运作酒水不失为一种更好的经营理念及方式,而具体如何娱乐则需要经销商根据自己的能力及特点进行具体问题具体分析,如果都能在娱乐中不断提升营业额,那才是所有商家都乐意看到的结果。
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编辑: 培培 发布时间:[2013-1-18 17:23:25] 信息类别:酒水招商
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