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泸州老窖头曲、二曲2017年将开启全面进攻

10月18日,泸州老窖博大酒业产品推荐暨客户答谢会在福州大饭店举行。会上,泸州老窖总结了明年营销工作方向将从过去的招商式、分销式、掌控终端阶段提升到消费者心智占领阶段,并聚焦终端掌控度和消费者活跃度两个关键点。更重要的是,在行业深度调整之后,泸州老窖头、二曲释放出全面进攻的信号。

  博大酒业全面升级,从招商分销时代,进入营销共建时代。

  10月18日,泸州老窖博大酒业产品推荐暨客户答谢会在福州大饭店举行。会上,泸州老窖总结了明年营销工作方向将从过去的招商式、分销式、掌控终端阶段提升到消费者心智占领阶段,并聚焦终端掌控度和消费者活跃度两个关键点。更重要的是,在行业深度调整之后,泸州老窖头、二曲释放出全面进攻的信号。

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  PK型市场环境,必须正面拼刺刀

  泸州老窖认为当前的白酒市场是以竞争为导向,尤其是中端和大众白酒市场进入春秋战国时期。其主要表现:

  1、市场趋势:扩张型转型为竞争型,总量不再快速增长,蛋糕通过竞争重新分割;

  2、二元发则:同品类同价位产品份额向前列第二品牌集中,因此必须做大单品;

  3、要素化:“大而全”向“强而精”(三要素:品牌产品、渠道、组织),消费者拥有数量成为制胜关键,营销动作化;

  4、正面PK成常态:不再存在空白市场,县酒、地酒、省酒、名酒互相PK无处不在,无可躲避,要生存要发展就必须敢于PK;

  5、竞争主体换位:经销商为主体的竞争逐步让位厂家为主体的竞争;

  6、营销方法迭代:传统市场营销当下仍然是生存之本,互联网是发展助推器;

  7、系统化全面竞争:品牌和产品性价比、资源配置效率、组织运行效率、持久战能力。

  未来的竞争环境拼谁活的久,变成品牌实力和资金实力的较量;以PK为导向的市场环境下,泸州老窖头二曲的未来竞争的七要素:产品、价格、库存、费用、终端、动销、组织。

  打造进攻型产品

  泸州老窖在近一年多得时间里,在产品上做减法,并聚焦五大核心单品。而从会上泸州老窖透露的信息来看:精简产品之后,明年泸州老窖将打造头曲二曲大单品,突出攻击型产品组合。

  其中,头曲产品聚焦三个核心价位:

  在100元——120元价位段,以定位优选喜酒的泸州老窖头曲(6年窖柔雅)+定位青年商务酒的泸州老窖头曲(洞藏D9)为核心大单品。

  在80元——100元的价位段,以定位优选喜酒的泸州老窖头曲(6年窖柔雅)+定位青年商务酒的泸州老窖头曲(洞藏D6)为主。

  在60——80元价位段,以县为单位,“老头曲+六年”或“老头曲+精头”组合  任选其一。

  而二曲大单品组合中,四款产品覆盖10-30元价位:

  30元——二曲(磨砂)

  20元——二曲(蓝柔)

  15元——二曲(绿波)

  12元——二曲(老圆二)

  配套进攻型市场策略

  在进攻性产品策略之下,泸州老窖还配套了进攻性的市场策略。

  泸州老窖在价格上采取控价模式、价费分离。将“优价模式+客户分级管理1.0 ”调整为“控价模式+客户分级管理2.0(经过骨干经销商控价;公司直接控价)”实现全国统一的分销成交价和终端供应价。

  在费用投入方面,以城市为中心,以阿米巴工程为核心,实施当量投入。当量投入的规划依据:终端网点控制数量;消费者培育数量;业务人员配置数量。

  在营销模式方面,推进直分销:以地级市作为单位建立运作组织,县为单位进行会战,推进客户市区和县城城区直营,乡镇分销

  在组织体系方面,实施头曲二曲运营体系分离,专人专职发展。

  在区域和渠道布局方面,分批开展支点市场和定价权市场打造。

  设置进攻型目标

  1、头曲市场推广

  主要目标:网点数30万个,餐饮网点数10万个,宴席服务站5万个;宴席场次20——25万场。

  2、二曲市场推广动作目标

  主要目标:总网点数100万个;餐饮网点30万个;蓝柔+绿波销量不低于总量的40%。

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编辑: 媛媛 发布时间:[2016/10/19 9:54:18] 信息类别:白酒招商
泸州老窖
  • 公司名称:泸州老窖集团有限责任公司
  • 联系电话:(0830)2398999
  • 公司网址:luzhouljgf.9998.TV/
  • 公司地址:四川省泸州市龙马潭区胡市镇新区
中国湖南浏阳河酒厂-绵柔窖酒