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国台重构销售渠道 低度营销锋芒初现

酒水行业的深度调整再加上本身渠道的原因,导致曾经让行业侧目的国台酒业销售和市场双双下滑。

    酒水行业的深度调整再加上本身渠道的原因,导致曾经让行业侧目的国台酒业销售和市场双双下滑。面对不利局面,贵州国台酒业自2013年开始调整,从产品结构、营销方式、渠道网络等等方面。进入2014年以来,贵州国台酒业的调整节奏加快、调整面加大、调整力度增强,调整方向也从产品、营销转向销售渠道。  
    低度营销初试锋芒  
    今年3月的2014年春季第90届(成都)全国糖酒会上,记者在贵州国台酒业2013年经销商答谢会上看到,贵州国台酒业推出了一款颠覆性酱酒产品——国台适宜系列,之所以被称之为颠覆性酱酒产品,其原因主要是该系列产品的两支产品中有一支为酒精度为18度的酱酒产品。

国台酒

  
    自从这支产品上市以来,在行业中颇受非议,其主要原因有二:一是其18度的酒精度。这是酱香型白酒中从未有过的度数,它的上市让酱香型白酒的度数降到了新低。据悉,酱香型白酒中主要有38度、43度、51度和53度4个主流度数,其水和酒体结合得最好的,也是市场上普遍流通的是53度。18度的酱香型白酒的上市,完全颠覆了消费者(特别是贵州消费者)对酱香型白酒的认知;二是价格。记者从国台酒业获悉,18度国台适宜酒的市场零售价为159元/瓶,38度国台适宜酒的市场零售价为288元/瓶,“如此低的度数还卖这么高的价格,简直让人匪夷所思。”一位贵州经销商表示。“18度的酱香型白酒闻所未闻”,黔北遵义地区一位消费者如此表示。  
    但是,就在贵州经销商和消费者的双重质疑下,走低度非主流路线的国台适宜系列产品却取得了一份傲人的销售业绩。记者从贵州国台酒业有限销售公司副总经理汤旭处获悉,国台酒业的母公司天津天士力集团自今年4月份开始,利用其庞大的药业销售系统,仅完成了18度国台适宜酒一支产品,便在短短4个多月完成了16万箱近2000万元的销售业绩。汤旭指出,18度国台适宜酒主要针对女生和时尚小青年设计的,未来的销售渠道将会向夜场等渠道进行发展。  
    重建渠道找回市场  
    说到渠道,贵州国台酒业有限销售公司副总经理汤旭指出,“除了推出中价位的金国台、银国台、红国台和国台适宜系列、坛装酒等新产品外,今年贵州国台调整的重点方向还有渠道,全国市场的商超和流通渠道中烟酒店的启动将是渠道重建的重点。” 
众所周知,贵州国台酒业通过一套“超终端”销售模式,在短短5年时间内从3000万的小型酱酒企业打造成一个年销售额高达14.75亿元(2012年)的在贵州白酒位列三甲的品牌。但是,“超终端”模式几乎完全脱离了传统销售渠道,抗市场风险能力较弱,导致2013年国台酒销售大幅下滑。此前,贵州国台酒业也意识到了这一点,并在2012年10月18日的福州糖酒会上,推出其“千商千店”发展战略工程——到2015年,国台要在全国范围内形成1000家优质、良性、强势、战略合作的国台酒一级经销商,建成1000家按“六个统一”标准建立的国台酒专卖店(旗舰店),打造中国酱酒领域最牢固的销售渠道体系和中国酱酒领域最庞大的保真终端系统。但事与愿违,“千商千店”工程开始实施不久便夭折。这也是导致贵州国台酒业在行业调整期出现销量不稳的重要原因之一。  
    据了解,为增强国台酒业的渠道抗风险能力,增强与经销商之间的黏度,贵州国台在2014年实施了两大系统工程,第一是开发省内市场,做强本土市场;第二是从商超和烟酒店入手,重构销售渠道。据悉,贵州市场虽然是贵州国台酒业的根据地,但国台酒业在本土市场的根基并不牢,其主要原因是放任经销商做市场,虽然有1个亿左右的销售份额,但厂方没有重视,导致根据地被省内其他品牌瓜分。此次,国台酒业亡羊补牢,重启省内市场,欲在贵州省内86个县级市场组建经销商队伍,并用金国台、银国台、红国台等中价位产品导入市场,获得市场份额。据介绍,未来国台酒业还将针对省内县级市场推出价位更低的产品,以获得更多的市场份额。  
    渠道重建方面,国台酒业目前已如火如荼。汤旭告诉记者,未来国台酒业将会建立自己的核心终端,通过同国内、国际和区域强势连锁品牌合作,直接打开商超渠道局面。同时,全面开发烟酒店渠道,把一个市场中拥有资源最好的20%的烟酒店发展成自己的销售终端,建成“国台健康饮酒体验店联盟”,全面掌控目标市场的烟酒店渠道。其中5%将发展成为国台酒业的形象店。“国台要做传统渠道也得有创新来做”,汤旭表示。据悉,国台酒业在今年内,计划将在全国范围内完成2000家大型商超、5000—8000家烟酒店的铺货及整合,初步建立贵州国台酒业的传统渠道雏形。据了解,对于广东等国台酒此前基础较好的市场,国台酒业已经完成了2/3的商超的铺货,今年内将全部完成铺货及销售。

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编辑: 小杰 发布时间:[2014-8-14 11:09:13] 信息类别:白酒招商
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