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高炉家酒 大变革下的推陈出新

抛开正在进行的第三次行业调整不说,白酒行业已经历经了两次重大的调整和变革。每一次调整,除了经济、政治、社会因素的影响,还有消费需求的变化在引导调整的方向。而白酒品牌的发展永远都在围绕需求的变化不断地自我调整以顺应消费大潮,高炉家正是在这种调整变化中不断地完成自我升级与救赎。

  抛开正在进行的第三次行业调整不说,白酒行业已经历经了两次重大的调整和变革。每一次调整,除了经济、政治、社会因素的影响,还有消费需求的变化在引导调整的方向。而白酒品牌的发展永远都在围绕需求的变化不断地自我调整以顺应消费大潮,高炉家正是在这种调整变化中不断地完成自我升级与救赎。

  家庭消费为主,聚焦电视广告

  这一次重大调整发生在1988年。当时,国家社会经济正在缓慢复苏,酒水行业作为因社会经济润滑剂的“刚需”作用,也在随着需求变化不断成长和发展。

  当时,白酒仍以家庭消费为主,白酒主流价格段还停留在20元左右。由于消费场景的聚焦,所以白酒品牌传播依靠较聚焦的电视广告媒体。当时,成功的企业都是依靠电视“标王”广告而一举成名,比如“秦池”、“孔府家”、“孔府宴”都是在央视疯狂投入来获得野蛮成长。同时,这一阶段的广告效果落地主要是依靠经销商来完成,所以经销商是企业较重要的资源。

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  “高炉家”的前身“双轮池”,曾斥资8000万在央视做广告,品牌诉求“双轮发酵,喝了口不干头不疼”。彼时,出厂价12元/瓶的“双轮池”获得了近10个亿的销售收入。可以说,当时的酒都是整车整车在卖。

  但是,“大流通时代”的竞争粗暴简单,价格是首要竞争手段,但价格竞争逐渐导致利润减少,没有创新竞争手段的广告酒明星陆续崩解,大流通时代走到尽头,行业转入了第二次调整期。

  面子消费兴起,模式竞争

  这轮调整发生在1998年前后。随着需求的进一步增长和演变,行业开始在模式上追求更高竞争力。1998、1999年以后的十几年里,国家经济步入发展的快车道,商务活动日益频繁。期间,白酒的主要消费场合从家庭向酒店转移,渠道上也更加聚焦酒店。营销动作针对餐饮的竞争也是异常激烈,“酒店盘中盘”模式在业内大行其道。

  此间,徽酒板块走在全国创新营销的前列,“消费体验+品牌教育”、“推拉结合”、“系统化”是徽酒营销的核心思维理念,白酒也随之进入从“论车卖”到“论瓶买”的精细化营销年代。这一时段的耀眼新星以“小糊涂仙”、“口子窖”、“高炉家”“洋河蓝色经典”表现力较强。其中“口子窖”、“高炉家”在前期开辟了创新模式的新路径,完成了品牌的华丽转身。这其中有许多思维模式,至今对白酒品牌的运营都有深远的影响和指导意义。

  抓住政商务消费,“高炉家”打开市场

  “高炉家(普家)”(后面简称高炉家)作为第二轮调整期的优秀产品,在产品业绩成功的同时,也成长为一个产品品牌。作为这一品牌的参与运营者和见证者,笔者回忆往事,感触颇深。

  曾经,“双轮池”在巨大的广告支持下迅速摧城拔寨,产品覆盖了整个。但过度追求销量,频繁采取价格战战术,也导致了产品利润丢失,价格倒挂,经销商流失严重。同时,价格下滑也带来了品牌形象的巨大滑落,在后来消费需求从家庭饮用,向商务消费、政务消费、面子消费过渡的时候,“双轮池”却成了低档酒的代名词。纵然企业为了提升产品档次,连续推出“双轮王”、“双轮霸”等新品,也都无济于事。

  此后,伴随着销量急剧下滑,企业到了濒临崩盘的边缘。“勇敢的去做中高端”,已经是无法回避的现实。关键时刻,双轮集团壮士断腕,开启了企业自我颠覆的救赎——摒弃辉煌一时的“双轮池”,从商务消费和政务消费开始入手,大步迈向“高炉家模式”的辉煌。

  “高炉家”创造的业绩改变了企业的命运。“高炉家”仅仅用一年的时间,就创造了企业从销售收入不足2亿元到12亿元的奇迹。高峰时期,“高炉家”仅仅合肥市场就可以消费2400箱/天,货值100万左右,全年达到接近4个亿的市场份额。

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编辑: 媛媛 发布时间:[2016/10/13 9:42:13] 信息类别:白酒招商
高炉家酒
  • 公司名称:安徽双轮酒业有限责任公司
  • 联系电话:0558-7479000
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  • 公司地址:安徽省涡阳县高炉镇
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